Définition de : Up selling

Sommaire

Le up selling, ou montée en gamme, est une stratégie de vente adoptée par les commerçants. Elle consiste à vendre un produit ou un service ayant plus de valeur ajoutée.

Le up selling, définition

Le up selling, aussi appelé montée en gamme, est une technique de vente qui consiste à améliorer l’expérience de l’acheteur en vendant un produit ou un service ayant plus de valeur ajoutée.

Cette stratégie commerciale adoptée par les commerçants a pour but d’augmenter leurs ventes et par conséquent leur chiffre d’affaires.

Autrement dit, le upsell propose une deuxième possibilité d’achat ou encore, une amélioration de l’achat initial d’un client. En effet, cette technique consiste à réveiller un intérêt soudain chez le consommateur.

À quel moment appliquer l’up selling ?

  • Interagir avec un consommateur réel. En effet, si vous interagissez avec une personne ayant déjà réalisé un achat dans votre boutique ou sur votre site web alors l’upsell sera efficace. En effet, le consommateur n’hésite pas à racheter car il porte une certaine confiance à la marque et en connaît sa qualité.
  • L’importance de l’expérience utilisateur. En plus de faire attention à la valeur du produit, pensez à ce que vous souhaitez offrir à votre client. Le produit que vous lui proposez va-t-il lui être utile ?
  • Le besoin inattendu consiste, de la part de l’acheteur, à faire comprendre au client qu’il a besoin de plus. Comme par exemple le fait de proposer un menu avec boisson et dessert au lieu d’un sandwich seul.

Comment appliquer l’up selling ?

Voici les étapes clés de la mise en place d’un upsell :

L’analyse du client

Dans le domaine du e-commerce, il peut vous être facile d’obtenir l’historique d’achat d’un consommateur. Ainsi ce dernier vous permet d’analyser quel produit supplémentaire pourrait l’intéresser.

Dans le cas d’une vente dans une boutique physique et s’il ne s’agit pas d’un client régulier, il faudra mettre en avant vos qualités relationnelles afin d’obtenir un maximum d’informations sur le potentiel acheteur.

La présentation des avantages

Lors de la mise en place d’un upsell, il est important de faire comprendre au client qu’il s’apprête à faire un achat utile. Ainsi, il faut lui présenter les avantages du produit et montrer la valeur ajoutée qu’il aura sur l’article déjà acquis.

Exposer des références

Il est tout à fait naturel d’avoir confiance en la recommandation d’un produit de la part d’une connaissance. En effet, nous partons du principe que si un proche est satisfait d’un produit alors nous le serons aussi. Ainsi, lors de l’application d’un upsell, il est important de présenter des témoignages de clients ou de professionnels afin d’appuyer l’efficacité du produit en question.

Présenter les différences entre les produits

Sans prendre en compte le prix des produits, pensez avant tout à définir leurs différences. Ainsi, l’acheteur pourra se faire un avis personnel sur le qualitatif avant l’aspect quantitatif.

Dernière mise à jour le 02/11/2020

Julien Dupé, CEO et Fondateur de Infonet

La synthèse de Julien Dupé (CEO et Fondateur de Infonet.fr)

Le up selling, aussi appelé montée en gamme, est une stratégie de vente adoptée par les commerçants. Elle permet de perfectionner l’expérience de l’acheteur en vendant un produit ou un service ayant plus de valeur ajoutée.

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