Dans le domaine du marketing, on appelle « lead », ou « prospect », un client potentiel qui a de fortes probabilités de concrétiser un acte d’achat. Dans la mesure où les leads sont des personnes qui sont sur le point de passer à l’achat, il ne faut pas les négliger. C’est pourquoi il est important de générer ce type de clients potentiels, physiquement ou de manière digitale.

Lead, prospect : définition

Dans le domaine du marketing, un « lead » est un client potentiel. Parmi les leads, on distingue des « prospects ». Il y a différentes sorte de prospects, comme des prospects chauds ou froids.

Un prospect est un client potentiel qui a manifesté assez clairement son intention d’acheter un produit ou de recourir à un service. On utilise surtout ce terme pour parler du B2B, c’est-à-dire, le commerce entre entreprises.

On peut rencontrer des leads de plusieurs façons :

  • Sur un lieu physique (congrès, salons, foires exposition, boutiques…)
  • De manière dématérialisée (par internet ou téléphone…)

Lead, prospect : différence

On utilise souvent ces deux termes comme des synonymes. En principe, on parle de leads pour désigner les clients potentiels qui ont manifesté un intérêt pour acheter un produit ou recourir à un service.

Au contraire, le terme de prospect se réfère bien plutôt aux personnes qui peuvent effectivement devenir de véritables clients. Autrement dit, les leads sont des clients potentiels et les prospects, des clients potentiels pour lesquels les chances de concrétiser un l’achat sont très hautes. 

Ainsi, on parle aussi de lead disqualifié : ce sont ces potentiels clients qui au final, ne coïncident pas avec la cible. Ils ne concrétiseront pas leur achat.

Pourquoi générer des leads ?

Nous l’avons vu, un lead est une personne qui est sur le point de devenir client d’une entreprise. Le fait de générer des leads permet à une entreprise d’avoir toute une série de clients potentiels sous la main avec qui elle va pouvoir communiquer. Elle pourra alors les rassurer et leur faire la promotion de ses produits ou services afin qu’ils passent à l’achat.

Car n’oublions pas qu’un lead, ou prospect, est une personne dont l’acte d’achat est imminent. D’un point de vue marketing, il est par conséquent très judicieux de se concentrer sur ces personnes.

Les leads sont très utilisés en inbound marketing. Cette stratégie consiste à créer des contenus qui s’adaptent aux professionnels à qui on veut vendre un produit ou un service.

Comment générer des leads ?

Il y a deux manières principales de générer des leads : d’une part, la manière présentielle et d’autre part, la manière digitale.

En présentiel

Trouver des clients potentiels peut d’un côté se faire de manière présentielle. En ce sens, les salons, les congrès ou les foires d’exposition sont de bonnes occasions.

On peut proposer aux visiteurs intéressés de laisser leurs coordonnées en vue d’être recontactés. Une autre manière de récupérer des contacts est d’organiser des jeux ou concours, dont les prix peuvent aller d’une réduction sur le produit ou service à un cadeau. Bien entendu, on peut aussi réaliser ces activités dans d’autres lieux physiques, comme des boutiques.

En digital

Pour attirer des clients potentiels sur internet, il est commun de recourir à l’inbound marketing. La première étape est d’abord de constituer des contenus intéressants. Ils doivent attirer l’attention de la cible. Les contenus peuvent prendre diverses formes, par exemple, des articles, des cours, ou encore des formations…

Puis il faut proposer l’accessibilité à certains de ces contenus à travers un formulaire. Ce formulaire doit permettre à l’entreprise de collecter des contacts. Il peut s’agir d’une adresse mail, d’une adresse postale ou encore d’un numéro de téléphone. Les personnes qui prennent le temps de remplir un formulaire sont des personnes qui sont potentiellement très intéressées à acquérir les produits ou service de l’entreprise et surtout, qui lui font confiance. 

Lead, prospect : comment les gérer ?

On distingue en général six phases dans la gestion de leads :

  1. Générer les leads (création de contact commerciaux)
  2. Qualifier ces clients potentiels (obtention de contact et d’informations sur l’identité, les besoins ou les intentions d’achat…)
  3. Classer les leads selon leurs secteurs ou leurs comportements (c’est le scoring)
  4. Prioriser les clients potentiels (choisir ceux qui sont les plus prêts pour un contact direct, comme un appel téléphonique)
  5. Renforcer la relation avec les clients potentiels qui n’ont pas été qualifiés de prioritaires
  6. Distribuer les contacts des clients potentiels aux commerciaux

Dernière mise à jour le 03/11/2020