Dans le domaine du marketing, on appelle « prospect » un client potentiel qui a manifesté une attention d’achat. On distingue différents types de prospects : froids, tièdes et chauds. On les catégorise en fonction du degré d’intention d’achat qu’ils ont manifesté. Classifier ses clients potentiels permet à l’entreprise de savoir quelles personnes sont plus susceptibles de passer à l’achat. Elle peut ainsi concentrer ses efforts sur ces dernières afin qu’elles deviennent de véritables clients.

Prospect : définition

Dans le domaine du marketing, les prospects désignent des clients potentiels. Plus généralement, les prospects sont les personnes visées par les stratégies marketing et de communication d’une entreprise. On distingue plusieurs sortes de prospects : les prospects froids, tièdes et chauds.

Pour attirer les prospects, on fait de la prospection. L’objectif est de transformer ces clients potentiels en clients réels.

Quelle est la différence entre un prospect et un lead ?

On utilise souvent les termes de prospect et de lead indifféremment. Tous deux désignent en effet des clients potentiels.

Le terme de lead est le terme général pour parler des clients potentiels. On l’utilise surtout dans le domaine du B2B, c’est-à-dire, le commerce entre entreprises.

Les prospects, quant à eux, désignent plutôt des clients potentiels qui ont déjà manifesté une intention d’achat. La différence entre un lead et un prospect est donc subtile.

Quels sont les différents types de prospects ?

On divise les prospects en plusieurs catégories. La première est celle des prospects froids. Ce sont des personnes qui pourraient s’intéresser à un produit ou à un service que propose une entreprise. Cependant, les prospects froids n’ont pas démontré concrètement une envie de passer à l’achat. Dans certains cas, un prospect froid peut aussi être une personne qui a manifesté une attention d’achat mais seulement à moyen ou long terme.

La deuxième catégorie de prospects est celle des prospects chauds. Il s’agit de clients potentiels qui ont affiché une intention d’achat. Par exemple, ils peuvent avoir demandé un devis. Ils peuvent aussi avoir dit clairement à l’entreprise qu’ils voulaient recourir à un service ou produit qu’elle offre. Il est particulièrement important d’être attentif aux prospects chauds. En effet, il faut les inciter à réaliser leur achat dans les moindres délais, pour éviter qu’il ne le concrétisent dans une entreprise concurrente.

Enfin, il existe une troisième catégorie de prospect : les prospects tièdes. Ce sont des clients qui ont montré un intérêt pour un service ou un produit de l’entreprise. Cependant, au contraire des prospects chauds, leur intention d’achat n’est pas pressante. Concrètement, il s’agit par exemple de clients potentiels qui se sont abonnés à une newsletter ou ont demandé de la documentation. Il ne faut pas négliger ce type de clients potentiels. En effet, ils nécessitent souvent une nouvelle prise de contact pour ne pas se tourner vers la concurrence.

Classification des prospects

Pour classer les prospects, il faut les connaître. C’est pourquoi il faut rassembler des renseignements les concernant. On retrouve :

  • leur identité
  • leurs contacts
  • leur besoin
  • leurs intentions d’achat
  • la nature de l’entreprise et ses futurs projets (pour le B2B)

L’obtention de ces renseignements se réalise de plusieurs façons. On peut faire remplir un formulaire au prospect (c’est souvent le cas sur internet), appeler le client potentiel au cours d’une campagne téléphonique ou encore discuter avec lui lors d’un salon ou d’une foire. On peut aussi utiliser la technique du lead scoring. Elle consiste à récolter des données à partir du comportement d’un potentiel client. Grâce à cette méthode, une entreprise peut savoir si l’intention d’achat du client potentiel est haute ou basse. Cette technique s’adapte particulièrement bien aux sites internet.

Il faut savoir que certaines entreprises sont spécialisées dans cette classification de prospect, que l’on connaît aussi sous le nom de qualification de prospects. L’avantage de cette classification est qu’elle permet à une entreprise d’identifier les clients qui ont le plus de chances de concrétiser un achat. C’est par conséquent une bonne technique pour établir des priorités ou autrement dit, pour décider de quelle personne il vaut mieux contacter en premier.

Dernière mise à jour le 10/11/2020