Le lead est un terme issu du service marketing. Il permet de différencier un visiteur anonyme de son site internet ou de ses réseaux sociaux, d’un visiteur identifié. Dans cette catégorie, on distingue les Sales Qualified Lead, SQL, qui se réfèrent à la probabilité d’un lead à se convertir en client. 

Sales Qualified Lead, qu’est-ce que c’est ?

SQL se traduit littéralement par “leads qualifiés pour l’équipe commerciale”. Cette expression fait référence aux leads susceptibles de se convertir en clients, par l’équipe de vente. Le SQL est donc un client potentiel ayant été recherché et contrôlé par les services marketing et vente, et jugé prêt pour l’étape suivante du process de vente.

Un simple lead peut être classé d’office dans la catégorie des Sales Qualified Lead s’il a directement contacté l’équipe commerciale d’une entreprise, sans avoir téléchargé les contenus ni être abonné à la newsletter, par exemple. Qualifier un MQL en SQL peut se réaliser en quelques minutes seulement.

En d’autres termes, il s’agit de quelqu’un qui est entré en contact avec l’entreprise, soit par des moyens organiques, soit par la sensibilisation. En ce sens, la personne a exprimé un certain intérêt pour les produits.

Ensuite, cette personne est introduite à l’équipe de vente qui se charge d’examiner le prospect pour évaluer sa préparation à la vente. Et enfin, le prospect est effacé et passe à l’étape suivante du processus de vente.

Le processus est global et identique dans toute société dotée d’une équipe de vente, mais également de marketing.

Comment générer des Sales Qualified Lead ?

Le nombre de Sales Qualified Lead que l’entreprise génère n’est pas à négliger. En effet, cela peut faire passer la croissance globale des ventes et des revenus à un niveau bien supérieur. 

Toutefois, il peut être difficile de trouver des moyens efficaces en vue d’attirer ces clients potentiels. Notons néanmoins que pour générer de bons leads, il faut veiller à optimiser son site internet en bonne et due forme.

1. Déterminer clairement le profil de ses prospects

Une étude de marché peut marquer la différence dans le processus de génération de Sales Qualified Lead. Il est effectivement judicieux d’attirer les bons prospects, comme toute autre stratégie marketing.

Pour ce faire, suivre les blogs et les réseaux sociaux ayant un lien avec son entreprise aidera à découvrir :

  • Le domaine professionnel des prospects visés ;
  • Le profil de leur organisation ;
  • Leurs centres d’intérêt ;
  • Leur lieu d’habitation ;
  • Leurs habitudes de navigation sur un site internet ;
  • Et les informations démographiques générales.

2. Optimiser son référencement naturel : le SEO

La méthode la plus répandue et utilisée pour générer du trafic sur son site internet est l’optimisation du contenu pour les moteurs de recherche, le SEO. Cependant, elles ne se traduisent pas par des Sales Qualified Lead !

Le référencement doit être optimisé en vue de cibler les personnes dont les données ont été  récoltées au préalable. Ces dernières reflètent les potentiels clients. Il faut donc faire usage des données récoltées pour déterminer les meilleures pratiques SEO afin de guider ces visiteurs au cours du sales process.

3. Inciter les clients potentiels à sauter le pas

Fournir des informations est une chose, mais inciter les leads à se convertir en clients en est une autre. Pour transformer les personnes intéressées en prospects qualifiés, il est nécessaire d’inclure des calls-to-action dans chacune de ses pages. C’est en effet le moyen d’améliorer son lead generation.

Pour être efficaces, les appels à l’action (CTA) doivent être diversifiés. Ils doivent également renvoyer les leads dans les différentes étapes de conversion.

Pour construire ses CTA, ci-dessous sont donnés quelques exemples :

  • Offrir le téléchargement d’un livre blanc ;
  • Offrir une liste d’outils utiles pour les problèmes quotidiens ;
  • Ou encore offrir la possibilité de recevoir les conseils d’un consultant ou expert…

4. Créer du contenu interactif pour générer des Sales Qualified Lead

Les growth marketeurs adoptent une approche automatisée et très ciblée quant à leur façon d’interagir avec leurs prospects. En conséquence, le processus de qualification des prospects est en pleine évolution.

De nos jours, les spécialistes du marketing doivent se concentrer sur la génération de bons leads. Autrement dit, ils doivent se focaliser sur des leads prêts à rencontrer un commercial et obtenir des informations, avant de décider de devenir client.

Dans cette optique, le contenu interactif offre aux spécialistes du marketing plus d’occasions de faire participer les prospects et donc de mieux les comprendre tout au long du processus d’enrichissement. 

Un simple formulaire à remplir sur un livre blanc à télécharger délivre les coordonnées d’un prospect. De même qu’un PDF interactif donne la possibilité de poser aux prospects des questions plus pertinentes qui aident à les qualifier ou les disqualifier.