Le tunnel de vente, très commun dans le e-commerce, regroupe les étapes qui mènent le visiteur d’un site e-commerce à réaliser un achat

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Un tunnel de vente, aussi connu sous le terme « entonnoir de vente » est une stratégie très utilisée dans le secteur du marketing digital.

Cette expression vient du terme anglophone « sales funnel » et définit la mise en place d’un parcours permettant de mener le prospect à l’acte d’achat, et donc à devenir un client.

En d’autres termes, le tunnel de vente regroupe les étapes qui mènent le visiteur d’un site e-commerce à réaliser un achat.

Pourquoi mettre en place un tunnel de vente ?

Lorsqu’un visiteur arrive sur un site de e-commerce, ce dernier n’a encore aucune connaissance de la marque et de ses offres et services. Afin de réussir à engager un processus d’achat, il est nécessaire de réunir un certain nombre de facteurs. Une fois réunis, ces facteurs définissent le processus permettant de faire progresser les visiteurs vers l’achat, on parle alors du « tunnel de vente ».

Les différents facteurs nécessaires pour mettre en place en place un entonnoir de vente sont :

  • La confiance envers la marque et ses produits ;
  • Une offre attractive et nécessaire afin que le prospect se rende compte de son besoin ;
  • L’offre dite « irrésistible » de manière à ce que l’internaute ait la réelle impression de faire une bonne affaire ;
  • Et enfin, les garanties, comme le paiement en plusieurs fois ou le « satisfait ou remboursé », qui permettent d’éviter les freins à l’achat.

Quelles sont les différentes étapes du tunnel de vente par lesquelles passe le prospect ?

Lors de la mise en place d’un entonnoir de vente, le client potentiel fait face à différentes étapes. Ces étapes sont les suivantes :

  • Dans un premier temps, l’internaute passe par la phase de visibilité, aussi appelée « Awarness » en anglais. Ceci consiste à éveiller l’attention de l’internaute par le biais d’un article, d’une vidéo ou encore d’un post sur les réseaux sociaux. De cette manière l’utilisateur prend connaissance de la marque et de l’offre ;
  • Vient ensuite la phase d’intérêt, ou « Interest » en anglais. À cette étape, l’internaute passe en revue les options qui s’offrent à lui et apporte, ou non, de la valeur à la marque en fonction du contenu ;
  • Dans le cas positif, le prospect passe donc à l’étape de décision, ou « Decision » en anglais. L’internaute est à présent prêt à passer à l’acte d’achat, une opportunité pour l’entreprise de lui proposer une offre ;
  • L’étape finale est celle de l’achat, ou « Action » en anglais. Le prospect devient finalement un véritable client en achetant le produit. Pour l’entreprise, l’étape qui s’en suivra sera celle de la fidélisation.

Dernière mise à jour le 25/01/2021