Marketing direct
Sommaire
Le marketing direct regroupe toutes les techniques qui identifient directement des consommateurs pour leur adresser une communication personnalisée. La diffusion du message se réalise sans intermédiaire.
Qu’est-ce que le marketing direct ?
Les techniques du marketing direct servent à adresser un message personnalisé à une cible pour avoir une réaction immédiate et mesurable. Généralement, le marketing direct cherche à provoquer un acte d’achat, une demande d’information ou de devis, par exemple.
Avant tout chose, l’équipe de marketing doit établir un contact avec ses clients ou ses prospects.
Il est nécessaire de regrouper plusieurs dimensions pour mener à bien une campagne de marketing direct. Premièrement, il faut élaborer une offre sur un produit ou une promotion. Deuxièmement, l’équipe doit alimenter un fichier de clients ou de prospects qui lui servira pour la diffusion de l’offre. Troisièmement, elle devra créer un support de communication adapté à sa cible. Pour finir, il faudra intégrer une possibilité de réponse directe à sa cible.
Quels sont les objectifs ?
Sans aucun doute, le marketing direct a pour but de générer une action de la part de sa cible. Le message transmis vient remplir soit un objectif d’acquisition, soit un objectif de fidélisation. Concrètement, il existe de nombreuses actions à susciter comme :
- Alimenter une base de données, en remplissant un formulaire par exemple,
- Convertir des prospects en clients,
- Fidéliser des clients après leurs premiers achats,
- La prise de rendez-vous ou la visite sur site ou la visite digitale,
- Ou encore, l’accroissement du chiffre d’affaires ou des parts de marché.
Pour inciter les cibles à agir, l’équipe marketing a tout intérêt à développer un message percutant.
Comment élaborer un message incitatif ?
Le message qui matérialise une campagne de marketing direct s’avère essentiel. Tout d’abord, ce message doit attirer sa cible, il faut donc produire un contenu incitatif et intéressant pour cette dernière. Le message doit ensuite annoncer une information claire comme un lancement de produit, une réduction ou un événement.
Pour mieux attirer l’attention du client ou prospect, la communication doit être originale, pertinente et en cohérence avec l’univers de la marque.
Le message doit aussi être adapté à chacune de ses cibles. Autrement, l’identification d’une cible a une importance primordiale. Le message doit s’adresser à la cible avec des données recueillies tout au long de l’expérience client. Différents éléments pourront ainsi se glisser dans le message comme la typologie du client, les coordonnées ou bien l’historique d’achat. Le but est d’inciter le récepteur du message à agir.
Cette personnalisation peut être réalisée grâce à un CRM bien organisé et alimenté. Il peut segmenter les fichiers clients pour en faire sortir des profils types, car le CRM permet de qualifier les contacts en leads qualifiés.
Comment mettre en place une campagne de marketing direct ?
Une campagne de marketing direct peut utiliser plusieurs canaux différents en fonction de la cible que l’on souhaite toucher et bien entendu du budget alloué.
Généralement, quatre types d’outils principaux sont privilégiés dans une stratégie marketing direct :
- La campagne d’e-mailing offre un contact direct avec la cible à condition d’avoir des adresses mail vérifiées. Le mail permet aussi une campagne à moindre coût,
- La campagne postale peut s’envisager comme solution de publipostage de masse,
- Le marketing mobile qui correspond à l’envoi d’un SMS pour diffuser une actualité, une promotion,
- Enfin, la campagne de phoning permet aussi un lien direct avec la cible via téléphone.
Tous ces outils peuvent donc se jumeler et aussi s’automatiser. Cela correspond au marketing automation, il facilite la création et la gestion des campagnes de marketing direct notamment. Un de ses atouts réside dans l’augmentation potentielle du taux d’engagement et de transformation.
Comment analyser une campagne ?
L’analyse des mesures de performance d’une campagne fait partie intégrante de la stratégie, car elle montre si oui non cela a bien fonctionné. La mesure principale s’axe sur l’établissement d’un ratio entre le coût de la campagne et les objectifs atteints. Différents indicateurs sont à analyser comme le nombre de commandes, les achats effectués, le nombre de leads enregistrés, de rendez-vous pris… En fonction de la campagne réalisée.
Suite à l’analyse de ces KPI, l’équipe marketing peut avoir une estimation du coût de conquête ou de fidélisation.
La synthèse de Julien Dupé
(CEO et Fondateur de Infonet.fr)Le marketing direct vise à inciter directement la cible pour la pousser à réaliser une action comme effectuer un achat, une inscription, un renouvellement… Cette technique s'utilise particulièrement pour acquérir des clients ou renforcer la fidélisation.