Le démarchage est une technique de vente directe qui s’adresse à des prospects qui n’ont encore manifesté aucun intérêt envers un produit ou un service. Il se traduit par différentes opérations de marketing, comme le publipostage, le télémarketing ou le porte-à-porte. 

Le démarchage commercial

Le démarchage fait référence à une pratique de prospection commerciale. Comme toute technique de marketing, il a pour objectif de grossir le portefeuille de clients de l’entreprise et donc de lui permettre d’accroître son potentiel de ventes et ses ventes effectives. 

Le démarchage est une pratique de vente directe. Elle consiste à prendre contact avec des clients sans que ces derniers n’aient manifesté un quelconque intérêt au préalable. Le but est donc de proposer une offre, une prestation, un produit ou, en tout cas, de créer un besoin chez des prospects potentiels. En pratiquant le démarchage, l’entreprise va donc au devant de sa concurrence.  

Dans le contexte B2C, le démarchage commercial se traduit généralement par la publicité adressée au grand public et se décline ensuite par des approches diverses et plus directes. Dans le cadre de relations B2B, ce type de prospection consiste généralement à aller à la rencontre de chefs d’entreprise pour exposer des offres. 

Les différentes techniques de démarchage

Il existe différentes techniques de démarchage. Elles dépendent du moyen et de la forme que prend la prospection. On peut notamment évoquer : 

  • le publipostage (mailing) qui décrit l’envoi de propositions commerciales par le biais de courriers postaux,
  • le démarchage téléphonique qui, comme son nom l’indique, se fait par contacts téléphoniques,
  • le démarchage direct qui est souvent désigné par le terme “porte-à-porte” et qui consiste en des face-à-face avec le consommateur à son domicile ou sur des lieux dédiés à la vente (exemple : lors salons professionnels).

Les limites du démarchage 

Le démarchage n’a pas bonne réputation. Il concentre, bien au contraire, son lot de griefs de la part de consommateurs exaspérés. En effet, le démarchage est souvent perçu comme un indésirable puisqu’il n’est pas demandé et n’est souvent pas consenti.

Tout d’abord, le démarchage pose des questions d’éthique et de nombreux enjeux relatifs au respect de la protection des données personnelles. En effet, les entreprises à l’origine de la pratique obtiennent parfois les coordonnées de contacts de façon frauduleuse ou sans que les personnes concernées ne le sachent. 

De plus, la multiplication des appels ou la réception de mails par dizaine mettent bien souvent les consommateurs dans l’inconfort. Les boîtes mails se retrouvent saturées et débordent de spams tandis que les particuliers ne savent plus comment repousser les appels nuisibles. 

Par ailleurs, ce type de prospection commerciale donne parfois lieu à des abus. Les ventes forcées, les approches agressives ou les arguments de vente déformés ou mensongers sont autant de techniques de vente qui sont légion en démarchage commercial. Ainsi, cette technique nuit aux plus vulnérables. En effet, de nature très directe voire agressive, le démarchage peut aisément induire en erreur les moins avertis. 

Le cadre légal

Au regard des abus et des nombreuses plaintes de la part des consommateurs, le démarchage est aujourd’hui une pratique tout particulièrement encadrée par la loi. Plusieurs dispositions permettent aux consommateurs de se protéger et de recourir à des méthodes drastiques pour ne plus être importunés. 

La liste rouge 

Toute personne est en mesure de s’inscrire sur la “liste rouge”. Les consommateurs ayant ajouté leur numéro de téléphone à cette liste ne peuvent voir leur coordonnées divulguées dans un annuaire. Les particuliers comme les marchands professionnels ne sont ainsi pas en mesure de se les procurer. 

La liste orange

Plus nuancée, la liste orange a quasiment la même finalité que la liste rouge. Elle permet aux personnes inscrites de garder leur numéro confidentiel aux yeux des professionels ayant des objectifs commerciaux. 

La Loi Hamon 

La Loi Hamon a été établie dans le but de protéger les consommateurs des abus évoqués précedemment. Elle permet aux prospects de s’inscrire sur une liste d’opposition. Ainsi, ils ne peuvent être contactés à des fins de démarchage téléphonique. Pour les contrevenants, l’amende prévue par la Loi s’élève à 15 000 €. 

Par ailleurs, la Loi Hamon prévoit aussi un délai de rétraction. D’une durée de 14 jours, il permet au client de révoquer un achat ou la signature d’un contrat. Ainsi, les actes commerciaux conclus sous la pression ou grâce à des arguments de vente frauduleux, peuvent être avortés. D’ailleurs, la Loi prévoit également des amendes en cas d’abus de faiblesse. Auparavant, celles-ci s’élèvait à 9 000 €. Aujourd’hui, les contrevenants devront débourser pas moins de 375 000 € pour de telles pratiques. 

Dernière mise à jour le 30/10/2020