Définition de : Yield Management

Sommaire

Le Yield Management est une stratégie de tarification. C’est une méthode très utilisée dans les domaines relatifs au tourisme où il faut allier des stocks de denrées limitées à des indices de saisonnalité pour générer un maximum de revenus.

Le Yield Management, définition

Le Yield Management est une stratégie de pricing, qui sert à déterminer le prix de vente d’un service en fonction de trois facteurs : le bon client, le bon moment et le bon prix.

Son nom vient de l’anglais, où yield signifie « rendement ». On l’appelle aussi Revenue Management, ou, en français, tarification différenciée.

Le but est de toujours générer le maximum de revenus en tenant compte d’une multitude de facteurs. Il s’agit donc d’une stratégie évolutive et flexible de détermination des prix de vente.

Ainsi, au lieu d’un seul prix fixe pour un même service, le Yield Management permet de proposer tout un éventail de tarifs, plus ou moins élevés en fonction de la clientèle, de la méthode de réservation, du moment de l’achat, etc.

À quoi s’applique le Yield Management ?

Les principes du Yield Management sont très appliqués dans les domaines touristiques.

Ainsi, les tarifs de nombreux services notamment ceux qui présentent de forts coûts fixes sont décidés suite à l’application d’une stratégie qui suit le Yield Management.

C’est notamment le cas dans les secteurs suivants :

  • L’hôtellerie (pour le pris des chambres)
  • Les transports (prix des billets d’avion, des billets de trains, etc.)
  • Les ferries, cargos…

Comment fonctionne le Yield Management ?

Le Yield Management repose sur l’idée que les prix doivent être évolutifs pour arriver à la fois à optimiser le chiffre d’affaires et le remplissage (d’un hotel, d’un avion, d’un cinéma, etc.).

Pour mener à bien sa stratégie de tarification avec les principes du Yield Management, une entreprise doit prendre en compte un grand nombre de critères. Ces critères doivent être analysés en fonction des données antérieures mais également être suivis en temps réel.

Les critères varient bien évidemment en fonction du secteur de l’entreprise mais on peut en retrouver un certain nombre qui sont des critères clés :

  • Historique des réservations,
  • Mois de l’année (en fonction de l’indice de saisonnalité de l’activité),
  • Évènements ponctuels prévisibles qui peuvent affecter l’activité (des congrès, des évènements sportifs, politiques…),
  • Capacité fixe ou flexible (impossible pour un hôtel par exemple d’augmenter son nombre de chambres mais une compagnie de bus peut faire évoluer ses fréquences en fonction de la demande).

Exemple : Si l’on prend l’exemple d’un hôtel : les prix des chambres seront plus élevés lors de certains évènements où la demande augmente comme les vacances… En revanche, lorsqu’il y a peu de demandes, le prix baisse pour continuer d'attirer les clients.

De la même manière, les prix de vente sont souvent au plus bas lorsque l’on réserve à la dernière minute. En effet, cela permet aux entreprises de générer du revenu : il vaut mieux qu’une chambre soit louée plutôt que vide pour limiter les frais fixes.

Dernière mise à jour le 19/11/2020

Julien Dupé, CEO et Fondateur de Infonet

La synthèse de Julien Dupé (CEO et Fondateur de Infonet.fr)

Le Yield Management est une technique de définition des prix. Elle s’applique uniquement à la vente de services, en général pour les entreprises qui assument des charges fixes importantes. Le but est de moduler les prix en fonction de divers facteurs au lieu d’appliquer un prix unique. Cela permet ainsi de maximiser les revenus.

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