Définition de : Lead scoring

Sommaire

Le lead scoring est un terme marketing utilisé pour attribuer un score ou une note aux leads d’une entreprise. Cette classification permet de s’occuper en priorité des clients ayant le plus haut score car ces derniers sont considérés comme des clients VIP ou privilégiés.  

Qu’est-ce que le lead scoring ?

Le lead scoring est une technique très utilisée dans les stratégies d’inbound marketing (marketing entrant) mises en place par les entreprises.  

Cette méthode permet d’attribuer des notes aux leads de la marque pour créer un classement régulièrement mis à jour selon les paramètres de calcul choisis au préalable. Ce classement permet de connaître les clients les plus impliqués et le plus important de l’entreprise pour adopter un comportement privilégié à leur égard. 

Le lead scoring peut se mettre en place facilement au sein d’une entreprise grâce à des logiciels automatisés. Ils récoltent les données nécessaires à l’établissement du score afin de faciliter le travail de suivi des experts en marketing. 

À savoir : le lead scoring peut-être négatif. C’est à dire que selon les choix de notation, des notes négatives peuvent-être administrés aux leads. Par exemple, si une action était attendue dans un délai X et que le lead n’accomplit pas cette action, son score peut baisser d’un point. Si l’action est réalisée à temps, le score peut stagner, et au contraire si l’action est faite plus rapidement, deux points peuvent être attribués au client. 

Qu’est-ce qu’un lead ? 

Un lead est un client ayant effectué un ou plusieurs actes d’achat au sein de l’entreprise. Il est d'abord un consommateur appartenant au cœur de cible de la marque.

Grâce à diverses stratégies marketing, le consommateur s’intéresse à la marque et commence à la suivre. Il devient alors un prospect. 

Enfin, le prospect passe au lead quand il finit par faire l’action espérée par la marque. 

Les différents types de scoring 

Il existe plusieurs typologies de lead scoring. Les entreprises peuvent décider d'axer leur analyse selon telle ou telle caractéristiques. Ce choix dépend du secteur d’activité ou du but recherché. 

Le scoring peut être comportemental. Il prend alors compte des actions que réalise le lead sur le site web pour attribuer ses points : 

  • Est-il actif sur les réseaux sociaux ? 
  • Ouvre-t-il les newsletters ? 
  • Visite-t-il régulièrement le site web de l’entreprise? 

Mais il peut également être démographique. Dans ce cas là il s’appuie sur des caractéristiques propres aux leads pour l’attribution des notes. 

Quel est le but du lead scoring ? 

Le but du lead scoring est d’assurer un meilleur suivi relationnel avec les clients clés de l’entreprise. 

D’abord cette stratégie de notation permet d’identifier les leads les plus intéressés par la marque. Ce sont donc des clients privilégiés. 

Cette identification permet ensuite d’adapter le traitement et de hiérarchiser les ordres de priorités dans le suivi clients. En effet, l’idée est d’accorder plus d’importances aux leads possédant la meilleure note car ils sont ceux qui sont les plus susceptibles de générer des gains et donc de faire évoluer le chiffre d’affaires de l’entreprise. 

Mais attention : en appliquant ce type de stratégie marketing il faut veiller à ne pas délaisser pour autant les leads possédant une notation moins élevée au risque de perdre de bons clients. 

Dernière mise à jour le 28/12/2020

Julien Dupé, CEO et Fondateur de Infonet

La synthèse de Julien Dupé (CEO et Fondateur de Infonet.fr)

Le lead scoring est une stratégie marketing permettant de mettre en place un système de notation des leads. Cette attribution de notes permet ensuite de privilégier certains clients pour créer une plus forte fidélisation.

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