Le Monthly Recurring Revenue (MRR) ou le revenu mensuel récurrent en français correspond à un indicateur financier qui évalue le chiffre d’affaires d’une entreprise. Il permet de réaliser des prévisions et monitorer les ventes. 

Qu’est-ce que le Monthly Recurring Revenue ? 

Le concept du MRR s’applique généralement aux entreprises avec un business model d’abonnement. Cette mesure est l’une des plus importantes, car elle permet de supposer le chiffre d’affaires des mois suivants. Il prend en compte les composantes prévisibles et récurrentes de l’entreprise. 

Il permet de piloter les prises de décision sur trois niveaux : 

  • Stratégique : autrement dit, il peut guider à l’élaboration des objectifs à fixer pour les entreprises, en valider la cohérence. Il est également un élément de compréhension à propos de la rétention client et du désabonnement. 
  • Financier : le MRR se base sur un instant T pour ensuite estimer les futurs revenus et donc calibrer les dépenses. Il permet aussi de prévenir en cas de besoin en trésorerie. 
  • Prévisionnel : en termes de croissance, cet indicateur peut donner un aperçu du potentiel de développement. Il sert particulièrement pour convaincre des investisseurs ou des banques. 

Quels sont les éléments à prendre en compte ? 

Pour calculer le revenu mensuel récurrent, il faut tenir compte de plusieurs revenus comme ceux des offres et des promotions régulières ou encore les options récurrentes. En d’autres termes, il faut saisir tous les paiements mensuels en prenant en compte les remises ou promotions appliquées. 

Il faut exclure tout paiement annuel, les frais uniques et variables et évidemment les prospects. 

Comment calculer le MRR ? 

Une fois le tri des revenus réalisé, deux méthodes peuvent s’appliquer pour trouver son MRR. 

Tout d’abord, la première méthode consiste à ajouter tout le chiffre d’affaires mensuel.  

Exemple : si une entreprise propose un abonnement à 15 € et un autre à 20 € et que 100 clients ont souscrit le premier et 400 le second, le MRR correspondra à : (15 × 100) + 20 × 400) = 9 500€. 

La seconde méthode se fonde sur un revenu moyen. Elle cherche d’abord à établir le revenu moyen généré mensuellement par chaque client pour ensuite le multiplier par le nombre de clients.  

La formule est la suivante :

Revenus récurrents moyens par client x nombre de clients. 

Par exemple, si le revenu moyen s’élève à 60,20 € et que l’entreprise a 200 clients, le MRR sera de 60,20 x 200 = 1 204 € 

Quels sont les différents Monthly recurring revenue ? 

Le Monthly recurring revenue peut prendre différents qualitatifs en fonction du contexte. 

Tout d’abord, lorsqu’il s’agit d’un MRR de nouveaux clients sur une période donnée, on parle de nouveau MRR. 

Si les clients actuels ont souscrit une offre supplémentaire ou de nouvelles options, il s’agit d’une expansion MRR. Ensuite, quand il y a des réactivations d’abonnements, cela correspond à une réactivation MRR. 

Enfin, lorsque cela concerne des pertes de revenus, cela peut être qualifié soit de contraction MRR quand la perte provient d’une souscription à une offre moins chère. S’il s’agit d’un churn, cela désigne une perte suite à des désabonnements.

Toutes ces appellations permettent d’avoir une meilleure analyse et compréhension du Monthly recurring revenue. Il est possible alors de calculer le MRR net. 

Il se calcule ainsi :

(Nouveau MRR + Expansion MRR + Reactivation MRR) – (Contraction MRR + Churn).

Comment l’analyser ? 

Une fois calculé, le MRR permet de voir comment la croissance de l’entreprise se porte. S’il baisse, cela veut dire que l’entreprise perd des clients et inversement, s’il augmente, elle est en croissance. 

En fonction du résultat trouvé, l’entreprise devra comprendre les raisons et adapter sa stratégie. Le suivi du MRR doit donc être réalisé correctement. Pour ce faire, la structure peut l’inclure dans son CRM couplé avec les paiements et la facturation. 

Pour une analyse complète, d’autres indicateurs peuvent venir contextualiser le résultat tels que le coût d’acquisition client, le NPS ou encore la Customer Lifetime Value.