Le risque client est un facteur que toute entreprise se doit de prendre en compte pour s’assurer une pérennité économique. Évaluer la menace potentielle que peut représenter chaque client est en effet primordial. Cela permet de limiter les dégâts en cas de problème lié au paiement des factures.

En effet, l’une des causes majeures de cessation d’activités des sociétés sont les difficultés financières. Dans la majorité des cas, ces problèmes financiers proviennent de la mauvaise gestion du risque-client.

Qu’est-ce qu’un risque client ?

Le risque client est un risque commercial qui a lieu lorsque les clients d’une entreprise ne règlent pas leurs factures en temps et en heure. Il fait référence à la probabilité qu’un partenaire ne puisse pas ou refuse de payer pour des biens ou des services fournis. Les conséquences pour la société émettrice de la facture peuvent être lourdes, puisque tout défaut de paiement affecte directement le flux de trésorerie.

Les entreprises évaluent cette menace en utilisant des méthodes d’analyse financière. Elles ont également recours à des outils, comme les rapports de solvabilité, pour minimiser les pertes d’argent.

Risque client : quelles en sont les causes ?

Les causes du risque client sont multiples :

  • Il peut notamment s'agir d’un oubli involontaire du consommateur, n’ayant pas réglé le paiement de la facture émise ;
  • Il peut aussi s’agir d’une défaillance financière. Ces problèmes concernent généralement les personnes morales.
  • Autre motif, plus complexe, la mauvaise foi du bénéficiaire. Ce dernier ne souhaite pas régler sa facture. Dans certains cas, cela peut être parce qu’il conteste le paiement. Un prospect livré avec du retard, peut effectivement refuser de régler le montant de la facture. Malgré ce différend, il est préférable de trouver une solution à l’amiable puisqu’une action en justice prendrait du temps et engendrerait un coût supplémentaire.

Quels sont les risques clients ?

Le risque client surgit à partir du moment où une entreprise accorde un délai de paiement aux consommateurs. Ainsi, ces derniers ont la possibilité de régler leurs factures selon leur propre trésorerie. Pourtant, cette méthode s’adapte très peu, ou pas du tout avec la trésorerie de l‘entreprise qui émet la facture. Il existe trois types de risques clients :

  • Le retard de paiement ;
  • L’impayé ;
  • La perte de clients.

Retards de paiements

Le retard de versement est l’un des risques majeurs pour une entreprise. Lorsque les partenaires ne respectent pas les délais de règlement convenus, cela peut impacter négativement la trésorerie de l’organisation. Une trésorerie réduite peut entraîner des difficultés à honorer les dépenses courantes et à investir dans de nouveaux projets. Il lui est par ailleurs plus difficile de répondre à ses besoins opérationnels, ce qui limite sa croissance et sa compétitivité. De plus, ces retards peuvent créer des tensions et entraîner une perte de confiance. 

Impayés

Les impayés surviennent lorsque les clients ne règlent pas du tout les factures ou créances dues. Cela peut résulter de difficultés financières du partenaire, d’un manque de suivi rigoureux des échéances de paiement ou même d’un litige non résolu. Cette situation peut entraîner des difficultés à court terme voire une insolvabilité potentielle à long terme pour l’entreprise émettrice de la facture. De plus, il peut y avoir un effet domino sur la chaîne d’approvisionnement, impactant d’autres sociétés interconnectées. Les répercussions économiques peuvent être bien plus larges qu’il n’y paraît.

Récupérer une somme due peut s’avérer complexe. Des ressources supplémentaires en termes de temps et d’argent s’avèrent nécessaires pour engager une procédure de recouvrement. Cela peut non seulement représenter un coût financier, mais également entacher les rapports client-fournisseur. La probabilité de perdre la fidélité du client à long terme est alors considérable.

Perte d’un client

Tout d’abord, la perte de clientèle peut entraîner une diminution significative du chiffre d’affaires. Si un partenaire, qui représente une part importante des revenus d’une société, décide de mettre fin à sa relation commerciale, cela peut avoir un impact immédiat et important sur les finances de l’entreprise. Une dépendance excessive à un seul client augmente le risque, car la perte de ce dernier peut créer des difficultés financières importantes.

La perte d’un acquéreur peut également avoir des répercussions sur la réputation. En cas de départ pour insatisfaction, celui-ci peut en effet partager son expérience négative. La confiance des autres clients potentiels ou existants peut ainsi être considérablement réduite. Cela peut avoir un impact à long terme sur l’image de marque et la capacité de l’organisation à attirer de nouveaux prospects.

De plus, ce cas de figure peut perturber les prévisions commerciales et la stratégie de croissance de l’entreprise. Des ajustements rapides dans les plans opérationnels et marketing peuvent être nécessaires pour compenser cette perte.

Comment évaluer le risque client ?

Pour évaluer l’ampleur du risque client, il est important de procéder à une analyse détaillée de chacun de ses clients. Cela permet d’estimer la probabilité qu’il ne règle pas ses factures en temps et en heure.

Cette évaluation prend en compte divers facteurs, tels que la fiabilité de l’entreprise dans son secteur, ou encore sa capacité à rembourser ses dettes.

Quelles sont les techniques permettant de prévenir ?

Afin de prévenir le risque client, il convient d’analyser la santé financière du prospect. Pour cela, l’entrepreneur peut se servir :

  • Des bases de données d’institutions reconnues ;
  • Ou encore d’organismes spécialisés dans le domaine commercial.

Par exemple, s’assurer de la solvabilité de son client en consultant le RCS (Registre du commerce des sociétés) s’avère très utile. En outre, le site Infogreffe garantit de se renseigner sur les établissements. Il est également possible d’examiner la solvabilité de son prospect par le biais de l’URSSAF et du Trésor public.

Autre technique envisageable, obtenir l’extrait Kbis d’une société. Cette pièce d’identité permet de se renseigner à la fois sur la situation administrative de l’établissement, mais aussi sur sa situation judiciaire.

Enfin, l’inspection du registre des protêts de l’entreprise est utile afin de contrôler l’existence de chèques sans provision.

La mise en place de systèmes de ratio

Il existe différents ratios qui permettent de s’informer sur la santé financière d’une société. Présentation :

Systèmes de ratio et délais de moyens de paiement Que permet-il ? Formule Le résultat doit être : 
Gearing Évaluer le niveau d’endettement d’une entité commerciale Dette financière / Capitaux propres = taux d’endettement net < 1
Solvabilité générale Évaluer l’aptitude du client à honorer ses dettes Total des actifs / total des dettes > 1
DSO Indiquer le temps que prennent en général les clients pour payer l’entreprise (Créances TTC/Chiffre d’affaires TTC) x Nombre de jours Le plus proche possible de 0
DPO Indiquer le temps que prennent en général les clients pour payer l’entreprise (Dettes fournisseurs/Coût d’achat des marchandises vendues) x 360 Le plus proche possible de 0

Les délais de paiement

Il existe quatre types de délais de paiement :

  • Premièrement, le paiement comptant. Ce moyen est idéal pour recouvrer ses créances. Malgré cela, il est moins pratique. Il est impossible de l’exiger auprès de ses clients, particulièrement ceux en B to B ;
  • Deuxièmement, le paiement à la réception de la facture. Celui-ci requiert un délai d’une semaine suite à la prestation. Ce délai correspond au temps d’acheminement de la facture ;
  • Troisièmement, le paiement avec délai par défaut, aussi appelé paiement en jours calendaires. Celui-ci s’évalue à partir de la date de rédaction de la facture. Par exemple, pour une note envoyée le 10 janvier 2024 avec un terme de paiement de « 20 jours après émission de la facture », le paiement aura lieu avant le 30 janvier 2024.
  • Enfin, le terme « X jours après émission de facture, fin de mois » intervient comme un délai de paiement.

Qu’en est-il de l’affacturage ?

L’affacturage consiste à placer un intermédiaire entre le bénéficiaire et le prestataire. Cet entremetteur, aussi nommé factor, a pour mission de recouvrir la créance, puis de la reverser à la société.

Ce processus s’apparente en tout point à celui du portage salarial. En effet, la société de portage reçoit les impayés puis les reverse au porté, qui n’est autre que l’entrepreneur. Cette méthode offre deux avantages :

  • Premièrement, elle offre une garantie d’entrer en possession de ses fonds ;
  • Deuxièmement, elle permet un gain de productivité.

De fait, le prestataire se libère du risque client et de ses inconvénients. Ainsi, il n’a plus à s’occuper de relancer son prospect. Néanmoins, l’affacturage possède un inconvénient, puisqu’il requiert généralement un financement conséquent. Avant d’avoir recours à un factor, il est important d’avoir une profonde réflexion sur le bien-fondé de recourir à ce type de service.