Le taux de pénétration est un terme employé dans le domaine du commerce. Ce pourcentage s'obtient après la réalisation d'un calcul. Il permet à une entreprise d’obtenir la proportion de consommateurs ayant effectué un acte d'achat selon un total de consommateurs potentiels dans une zone définie. 

Qu’est-ce que le taux de pénétration ? 

Le taux de pénétration est un calcul utilisé pour connaître les résultats de vente d’une entreprise. Le résultat obtenu en pourcentage permet en effet à la marque de connaître précisément le taux d’achat réalisé en fonction du nombre d’acheteurs potentiels. 

Quel est le but de ce calcul ? 

Ce calcul se base sur le nombre de clients et non sur le nombre d’achats. C’est à dire que si un client effectue plusieurs achats ou plusieurs actions il ne sera comptabilisé qu’une seule fois. Les données importantes pour connaître le taux de conversion concernent en effet le nombre de clients et non pas les gains générés. 

Le calcul permet donc d’observer le taux de pénétration sur une période définie. 

Plus le pourcentage est élevé, plus l'entreprise a de bons résultats. Le but étant de réussir à provoquer le maximum d'actes d’achat. Ce dernier permet alors de créer une fidélisation, c'est-à-dire un attachement des clients vers la marque. Cette stratégie permet ensuite de créer un véritable sentiment d’appartenance menant à une répétition des achats. 

Ces chiffres servent ensuite à l’équipe marketing et aux business developer qui vont créer des stratégies de développement de la marque. Le but ? Améliorer le taux de pénétration dans le futur. 

À savoir : ce taux peut aussi être appliqué au web marketing pour connaître les effets d’une campagne publicitaire sur le public constituant le ciblage de la campagne marketing. 

Comment calculer le taux de pénétration ? 

La formule de calcul du taux de pénétration est la suivante : 

Nombre de clients ayant effectué un achat 

__________________________________            X 100

Nombre de clients potentiels 

À titre d’exemple : Une grande marque veut calculer son taux de pénétration sur le mois de décembre. La zone d'étude regroupe 5000 clients potentiels (individus majeurs). Pour réaliser ce calcul il faut obligatoirement attendre la fin du mois de décembre pour connaître le nombre exact de nouveaux acheteurs. 

La marque enregistre 1500 achats issus de différents consommateurs. 

Le calcul se passe donc comme suit : (1500 / 5000) x 100 = 30 % 

Analyses des résultats du taux de pénétration 

Les résultats obtenus permettent aux experts de donner du sens à ces chiffres et de dresser des bilans servant à améliorer les axes stratégiques de l’entreprise. 

Cela permet donc a posteriori de faire des analyses et de comprendre les tendances de consommation des acheteurs à deux échelles : 

  • géographique : une même marque implantée dans des zones différentes mais commercialisant les mêmes produits peut constater des écarts dans le taux de pénétration de différentes zones 
  • périodique : si l’étude est par exemple réalisée sur 6 mois avec un résultat par mois, des tendances peuvent apparaître et permettent ensuite d’améliorer les stratégies marketing de l’entreprise mensuellement