Définition de : Cross selling

Sommaire

Le cross selling, ou vente complémentaire, défini une stratégie de vente adoptée par les commerçants dans le but d’augmenter les paniers moyens.

Le cross selling, définition

La cross selling, qui peut se traduire par « vente croisée », et le up-selling, représentent des techniques marketing adoptées par les commerçants dans le but d’augmenter les paniers moyens et donc le chiffre d’affaires.

Aussi connue sous le terme de « vente complémentaire », cette stratégie de vente a prouvé son efficacité et est relativement populaire dans le secteur du marketing digital.

Bien qu’il soit actuellement très en vogue dans le e-commerce, le cross selling a bien entendu fait ses débuts dans les points de vente physiques. Ce dernier consiste à inviter le client à acheter un article complémentaire à son achat de base.

Exemple : un client se rend dans une boutique dans le but d’acheter un smartphone. Après avoir fait son choix, le vendeur va l’orienter vers les coques de téléphone, les protecteurs d’écran ou d’autres gammes d’accessoires additionnels dans le but de le pousser à l’achat.

Cette pratique de vente additionnelle très courante s’applique à tous les types d’enseigne sans même que nous y prêtions attention.

Quels sont les différents types de cross selling ?

La vente croisée peut s’appliquer de différentes manières :

  • La vente de produit complémentaire consiste, comme expliqué dans l’exemple ci-dessus, en la vente de produits ayant un lien avec le produit initial ;
  • La vente affinitaire, entre facilement en application dans le domaine du e-commerce grâce aux data, ce type de cross selling consiste en l’achat d’un produit n’ayant aucun lien avec celui du choix initial ;
  • La vente d’opportunité représente la vente par le biais de promotion. Cette dernière est par exemple applicable sous prétexte d’une promotion, dans le cas d’une « bonne affaire ».

Quels sont les produits concernés ?

Bien que tout produit puisse être amené à une vente en cross selling, il est généralement conseillé de proposer des produits incitatifs :

  •  Comme dit précédemment, les principaux produits concernés sont ceux ayant un rapport avec l’achat ;
  • Les best-sellers. Ils représentent des produits ayant séduit un grand nombre de consommateurs et qui ont donc une grande chance de convaincre ;
  • Les produits en déstockage qui peuvent être mis en avant par une action de cross-selling qui facilitera la vente ;
  • Les produits pourvus d’une forte image.

Où sont situées les offres de cross-selling dans le secteur de e-commerce ?

Sur Internet, plusieurs endroits stratégiques se prêtent à l’emplacement d’une campagne cross selling :

  • Sur la fiche produit sous dans une sidebar, soit sur le côté de la fiche ;
  • Sur une page de transition qui indique généralement les mentions « valider son panier » ou de « continuer ses achats » ;
  • La page du panier est elle aussi intéressante à exploiter pour la proposition de produits additionnels ;
  • Dans un email de relance.

Enfin, de nombreux boutons de Call to Action permettent d’inviter le cyber acheteur à ajouter des produits à son panier. Parmi eux nous retrouvons les mentions :

  • « Produits recommandés » ;
  • « Également consultés par nos clients » ;
  • « Vous aimerez aussi » ;
  • « Complétez votre commande », etc.

Dernière mise à jour le 30/10/2020

Julien Dupé, CEO et Fondateur de Infonet

La synthèse de Julien Dupé (CEO et Fondateur de Infonet.fr)

La cross selling, aussi connu sous le terme de « vente complémentaire », représente une stratégie de vente adoptée par les commerçants. Cette dernière a pour but d’augmenter le panier moyen et donc le chiffre d’affaires.

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