Dans l’univers des start-up, la traction est le terme utilisé pour définir à quel point une entreprise ou un produit est attractif. C’est un indicateur très important pour les sociétés, à la fois pour connaitre l’intérêt qu’elles peuvent générer sur un marché, mais aussi pour convaincre d’éventuels investisseurs.

La traction, qu’est-ce que c’est ?

La traction, d’après la définition mécanique et physique du terme correspond à « l’action d’une force motrice dont le point d’application est situé devant celui de la force résistante ». Cette définition traite donc de l’attrait d’un point face à un autre ou une surface. Transposé au monde des start-up, ce terme sert donc à illustrer la capacité d’une entreprise à attirer (des clients, des investisseurs, des partenaires…).

La traction n’est pas un élément aussi tangible que le chiffre d’affaires, le résultat ou les taux de conversion. En effet, plusieurs éléments entrent en compte dans la traction et elle se caractérise par un mélange de données diverses :

  • Les leads,
  • Le bouche-à-oreille,
  • La presse,
  • Un buzz…

Cependant, bien que la traction soit difficilement quantifiable au vu de l’agrégation des différentes sources dont elle est issue, elle doit tout de même rester une donnée démontrable. Ainsi, la traction doit forcément constituer une preuve chiffrée provenant du marché ; elle ne peut pas être un simple « feeling ».  Cependant, elle n'a pas besoin d'être comparable ou précise et peut donc simplement illustrer une tendance par exemple.

Comment obtenir de la traction ?

Pour augmenter leur pouvoir de traction, il est courant pour les entreprises de suivre les 5 étapes suivantes pour mettre en place une stratégie d’acquisition :

  1. Lister tous les canaux d’acquisition possibles du marché.
  2. Les classer. Certains ne sont pas applicables ou viables en fonction du modèle d’affaires de l’entreprise. Il convient donc de ne garder que ceux qui sont intéressants et les ordonner du plus prometteur à celui qui l’est moins.
  3. Prioriser. Une fois que seuls les canaux intéressants et prometteurs ont été conservés, il faut déterminer sur lesquels se focaliser en premier lieu. En effet, bien que d’autre puissent générer aussi des leads ou amener le public à connaitre la marque, le fait de réduire les canaux sur lesquels agir en priorité à seulement 3 ou 4 permet de gagner en efficacité.
  4. Tester. Cette quatrième étape consiste à tester les canaux précédemment choisis. Ces tests se font sur de petits échantillons du marché en vue de pouvoir déterminer pour chaque canal le coût d’acquisition des clients (CAC), estimer la quantité de client qu’il est possible d’atteindre, et si certains canaux favorisent des profils de clients plus que d’autres.
  5. La dernière étape consiste en l’analyse des résultats de tests pour valider le canal ou les canaux les plus efficaces. Il convient ensuite de déployer la stratégie d’acquisition sur ce ou ces canaux en se focalisant uniquement dessus pendant une période de temps déterminée.

C’est ce travail préalable, suivi de la focalisation sur les canaux optimums qui permet de tirer le maximum d’acquisitions possibles et donc de développer et d’accélérer la traction.