Effectuer un pivot peut être l’élément clé pour une entreprise. De nombreuses entreprises ont explosé et ont réussi grâce à la réalisation d’un pivot. Un pivot consiste à changer soit son business model, soit son offre de produits de manière significative. 

Qu’est-ce qu’un pivot ? 

Il s’agit d’une réorientation radicale d’une entreprise lorsque la stratégie de départ n’a pas l’effet escompté. Généralement, les start-up ont recours à ce genre de stratégie. Elles vont opérer un changement au niveau de leur business model, de la cible ou encore du produit en lui-même. L’objectif est de trouver le product market fit (PMF). Cela correspond à l’adéquation parfaite entre le produit et sa cible. En conséquence, l’offre devient une évidence d’achat ou d’utilisation. 

En réalité, le pivot s’effectue lorsque la start-up se trouve en manque de trésorerie et en manque de demande. Il peut y avoir plusieurs raisons comme : 

  • Une arrivée trop rapide ou tardive sur le marché 
  • Un marché saturé,
  • Une cible mal identifiée,
  • Une absence de réponse aux attentes du client,
  • Ou l’opportunité de se lancer sur un tout autre marché.

À noter : tant que l’entreprise n’a pas développé un business model de croissance scalable, elle peut se retrouver à opérer un pivot. 

Dans quel contexte le mettre en place ? 

Tout d’abord, l’entreprise doit nécessairement analyser la situation :

  • D’une part, pour estimer le temps que cela va prendre ;
  • D’autre part, elle doit évaluer combien de temps, elle peut survivre sur sa trésorerie.

Ce moment s’avère souvent difficile pour la start-up, car elle doit se remettre en question sans perdre sa motivation. 

Elle doit également s’appuyer sur d’autres critères comme la demande existante, le changement de cap d’un concurrent, le produit en lui-même ou encore le business model. 

Vient donc ensuite le moment d’analyse de son écosystème. Les équipes doivent connaitre parfaitement leur cible pour comprendre où se trouve le frein. Il est nécessaire, par ailleurs, d’avoir une vision globale du marché par rapport à ses concurrents. 

Une fois que la situation est analysée, la start-up peut envisager le pivot. 

La clé pour pivoter réside dans l’idée de tester des hypothèses. Il faut avoir un esprit critique et déployer de nouvelles manières de procéder. Il s’agit là de créer à nouveau de la valeur, mais surtout en diminuant les risques d’échouer et les dépenses superflues. 

Il ne faut pas oublier que le pivot est un changement de cap, pas une simple amélioration incrémentale. 

La méthode lean start-up

L’une des méthodes les plus utilisées correspond au lean start-up. Elle consiste à tester au maximum des hypothèses, mais à moindre coût. 

Pour ce faire, il faut tout d’abord établir des hypothèses à partir de l’analyse faite juste avant et de prioriser ces dernières. Ensuite, il est possible de rentrer en phase de test, ce qui implique de créer un vrai lien avec la cible, potentiellement nouvelle d’ailleurs. Durant cette étape, il s’agira de demander des retours à la cible pour valider ou non l’hypothèse émise. La méthode permet une certaine agilité. Ainsi, si une hypothèse s’invalide, il est facile de passer à une autre hypothèse. 

Le but final consiste donc à élaborer son prototype qui symbolise son minimum viable product. À la fin, la start-up pourra atteindre plus facilement son PMF, car le produit ou service aura été testé et validé par son public. 

Le dernier point essentiel pour réussir un pivot réside dans l’engagement des collaborateurs. En effet, une fois le PMF trouvé, l’engagement de l’équipe s’avère essentiel, car les process peuvent changer radicalement et bouleverser l’organisation de la structure.