Notion très répandue dans le milieu des start-up, le product market fit désigne le moment où le produit devient une solution d’achat évidente. À partir de cette étape, acquérir des clients devient de plus en plus facile et rapide. 

Qu’est-ce qu’un product market fit ?  

Précepte défini par Marc Andreessen, ce terme symbolise le moment où un produit devient une évidence d’achat. Autrement dit, cela correspond au moment où le produit et son marché se rencontrent parfaitement. À partir de là, les résultats se multiplient et la courbe de croissance augmente constamment. Le mot représente le fait que les clients achètent le produit et le recommandent, car il satisfait entièrement un besoin.  

Pour savoir si le produit a atteint le stade de product market fit, il doit remplir trois critères : 

  • Le client comprend-il l’offre ? La cible comprend simplement et immédiatement l’offre ;
  • La cible achète-t-elle le produit ou le service ? La communication mise en place doit engendrer une réaction et positionner le produit comme une évidence en. termes d’achat ;
  • Le client recommande-t-il l’offre ? Un des leviers les plus puissants en terme marketing est le bouche-à-oreille, le client convainc finalement la cible à la place de la marque. 

Quelles sont les mesures à surveiller ? 

La principale étape pour réussir à définir son product market fit passe par l’écoute de ses clients. Il faut savoir en permanence s'ils sont satisfaits ou non. Puis, il y a trois autres critères à analyser régulièrement : le taux d’engagement, de rétention et de recommandation. 

L'écoute des clients entraine, tout d’abord, une analyse de la cible. Le produit doit toujours être en adéquation avec sa cible. Il convient de vérifier qu’elle comprend totalement les messages diffusés. Plusieurs outils aident à la vérification tels que des questionnaires, des sondages ou même Adwords ou Google Analytics. 

Une fois la cible identifiée, il faut analyser le taux d’engagement. Ce dernier se mesure grâce au taux de conversion d’une campagne. Si l’objectif d’une campagne est de réaliser des inscriptions, plus le taux de conversion est haut plus cela signifie que la cible s’engage. 

Ensuite, l’analyse du taux de rétention constitue une autre métrique importante. Ce taux permet effectivement d’analyser l’intention du client : souhaite-t-il continuer à utiliser le produit ou non. 

Enfin, il est nécessaire d’analyser le refferal grâce au taux de recommandation. Pour définir ce taux, il convient d’utiliser l’indicateur de satisfaction Net Promoter Score (NPS). Il permet d’évaluer la satisfaction en demandant au client s'il recommande le produit entre 1 et 10. 

Quelles actions à mettre en place ? 

Après avoir établi le diagnostic avec les mesures d’analyse, des actions doivent être mises en place. Parmi la multitude d’actions possibles, il est possible, par exemple, de : 

  • créer un sentiment de manque, 
  • donner la parole au client, 
  • simplifier les messages, 
  • ou encore, tester de nouvelles campagnes. 

Il faut garder à l’esprit qu’atteindre le moment de product market fit peut prendre du temps et que tant que la marque n’est pas confrontée au marché, elle ne peut pas faire les adaptations nécessaires. Si après de nombreux changements la croissance ne décolle pas, la marque peut alors faire un pivot. Autrement dit, elle peut changer radicalement de produits, de plan commercial ou même de business model. 

Quelques exemples peuvent être cités comme Snapchat qui a atteint rapidement son product market fit, car il y avait un message simple et une utilisation quotidienne. 

A contrario, Instagram a connu son product market fit après avoir fait un pivot. Initialement, la marque proposait surtout un service de géolocalisation. Suite à plusieurs feedbacks, elle a compris que le partage de photos avait bien plus de potentiel.