Éléments clés des stratégies marketing, les personas, ou clients idéaux, sont à définir avec précision. Il s’agit de représenter au mieux une version imaginaire de la cible idéale.

Le persona, définition

Également appelé client idéal, ou buyer persona, le persona est une représentation non réelle de la cible idéale d’une entreprise ou d’une marque.

L’entreprise se charge de réaliser un personnage fictif, le plus détaillé possible. Le but est d’en faire un faux humain le plus réaliste qui soit pour pouvoir ensuite y associer les vrais profils de clients.

Une entreprise crée en général plusieurs personas pour en avoir un qui représente chaque segment de sa cible.

Une fois les personas réalisés, de nombreuses actions marketing peuvent être menées. Certaines, comme l’inbound marketing par exemple, ne peuvent même pas être réalisées si un persona n’est pas défini en amont.

Comment définir les personas ?

Pour définir un persona, il faut procéder comme s’il s’agissait d’un vrai client et le décrire. Il doit être au plus proche du client qui serait « l’acheteur parfait » pour l’entreprise.

Ainsi, il est important de préciser les aspects suivants de sa « personne » :

  • Son sexe,
  • Son âge,
  • Sa catégorie socio-professionnelle et son emploi,
  • Ses passions et ses centres d’intérêts,
  • Son lieu de résidence.

Une fois ces informations déterminées, il faut se mettre dans la peau du personnage pour interpréter sa manière d’appréhender les achats.

On décompte alors les quatre étapes qui suivent pour obtenir un persona complet :

Déterminer les attentes du persona

Pour être sûr que ce que l’entreprise propose apporte des solutions aux problématiques des clients, il faut justement connaitre ces problématiques. Il est donc bon de se demander quels sont les problèmes de ce persona, de quoi a-t-il besoin, etc.

Connaitre son avis sur le produit ou le service proposé

Une fois ses besoins identifiés, il est important de se mettre à la place du persona pour connaitre son avis sur l’offre proposée par l’entreprise. Lorsque l’on conçoit un produit, on voit facilement ce qui pourra pousser les prospects à l’acheter mais il est également important de se questionner sur les raisons pour lesquelles le produit ou le service proposé ne leur conviendrait pas. Ainsi, il faut alors se demander : « qu’est ce qui pourrait empêcher le persona d’acheter mon produit ? Quelles seraient ses doutes, ses craintes et ses objections ? »

Identifier les moyens d’informations du persona

Lorsque l’on connait les freins à l’achat du persona, il faut alors se demander comment entrer en contact avec lui. Ainsi, à cette étape, il faut identifier les moyens d’informations dont il dispose. Comment s’informe-t-il ? Quels médias consulte-t-il ? Utilise-t-il des réseaux sociaux ? Si oui, lesquels ? etc.

Imaginer les mots clés qu’il utilise

Suite aux choix des moyens d’informations du persona, il faut ensuite définir ses méthodes de recherche. En fonction des données préalablement établies, il faut alors réfléchir à la manière de penser du persona et à comment l’atteindre sur les supports qu’il utilise. Pour cela, il faut déterminer les mots clés qu’il utilise. Cela permet de travailler sur le référencement de l’entreprise et d’optimiser les chances de rencontre entre les recherches effectuées par les prospects et les offres de l’entreprise.

Toutes ces informations permettent de définir la stratégie de communication la plus claire possible. En connaissant les centres d’intérêts, les attentes et les manières d’interagir des clients, il est plus facile de concocter une stratégie efficace.