L’orientation produit ou vers la production, est une stratégie commerciale adoptée par une entreprise. Son principe ? Augmenter et accélérer la production afin de multiplier le nombre de ventes dans le but de faire grandir le chiffre d’affaires de la structure. Cette stratégie s’oppose à l’orientation client qui comme son nom l’indique, oriente ses actions marketing et commerciales vers le consommateur. 

L’orientation produit, c’est quoi ? 

L’orientation produit est une stratégie d’entreprise. Son objectif est d’augmenter les bénéfices de vente de l’entité. Pour cela, elle mise sur une augmentation de la cadence de production des biens ou services commercialisés pour augmenter en conséquence leur nombre de ventes. Il s’agit d’un modèle assez classique longtemps utilisé exclusivement par la plupart des entreprises. 

Par principe, l’orientation produit s’oppose à l’orientation client. Cette autre stratégie place le client au centre de ses actions marketing et commerciales afin de renforcer la fidélisation client-entreprise. Tandis qu’une orientation vers la production ne considère les clients que comme des moyens de tirer des profits. 

À savoir : on distingue également une troisième stratégie d’entreprise : l’orientation marché.

Quelles sont les limites de l’orientation vers la production ? 

Jusqu’aux années 90, le modèle le plus appliqué par les entreprises était une orientation vers le produit : une stratégie quantitative. Mais, que s’est-il passé ensuite ? Pourquoi la qualité a peu à peu prit l’ascendant sur la production de masse ? Pour comprendre ce changement de tendance, il faut revenir sur les limites de l’orientation produit. 

Le plus gros défaut de ce type d’orientation axé production, est de ne pas accorder de degrés de valeur aux différents clients et donc de ne pas les différencier. Par exemple, un client effectuant un achat unique et un client hebdomadaire sont traités de la même manière dans l’orientation vers la production. Tandis qu’aujourd’hui, l’importance de la fidélisation et des actions marketing ciblées est inscrite dans la plupart des pratiques commerciales des différentes entreprises quelle que soit leur taille ou leur secteur d’activité. 

D’autre part, n’accorder que peu voir pas d’importance à la relation-client est aussi une perte financière réelle. Convertir un client ponctuel en client régulier ne demande pas les mêmes efforts en matière de communication que recruter de nouveaux clients. Si ces deux stratégies sont différentes, elles n’ont pas non plus le même coût. L’orientation vers la production ne prend pas cette problématique en considération ce qui peut peser sur les bénéfices réels obtenus (dont il convient de soustraire les charges publicitaires de mise en avant des produits commercialisés). 

Dernière mise à jour le 21/05/2021