Le marketing inversé adresse ses actions à des fournisseurs et non à des clients. C’est donc un type de marketing qui se déroule en amont (d’un client vers son fournisseur) et non en aval comme cela se fait généralement (d’un vendeur vers des clients ou prospects).

Le marketing inversé, définition

Le marketing inversé est la traduction française de reverse marketing. Ce terme désigne le fait que des actions qui relèvent du marketing sont entreprises par une société à destination de ses fournisseurs, actuels ou potentiels.

Le nom vient du fait que ce type de marketing fonctionne à l’inverse du marketing classique, des fournisseurs ou producteurs vers des clients.

De fait, le marketing inversé est une notion propre au B to B. En effet, des clients particuliers n’ont aucune raison de mener une stratégie marketing auprès des vendeurs chez qui ils s’approvisionnent pour les différents aspects de leur vie.

À quoi sert le marketing inversé ?

Il s'agit d'une pratique en voie de développement puisqu’elle permet d’accomplir plusieurs objectifs.

En effet, il permet notamment à une société :

  • De mieux connaitre ses fournisseurs (et ainsi d’améliorer ses relations avec eux, de mieux connaitre leurs offres de produits et de service…).
  • De se faire connaître de fournisseurs potentiels. Ainsi, ils peuvent disposer d’un plus fort pouvoir de négociation.
  • D’orienter plus précisément l’offre des fournisseurs.

Des chercheurs américains ont mené une étude sur les effets du marketing inversé. Il en ressort que l’amélioration des relations entre fournisseurs et clients est très importante. En effet, lorsque l’acheteur recherche activement des fournisseurs, les deux entreprises sont satisfaites des débuts de la relation. Tandis que dans le sens inverse, il existe plus de conflits et d’incompréhension entre les deux parties lorsque un chargé de relations contacte un acheteur potentiel.

Pourquoi mener des campagnes de marketing inversé ?

Il existe plusieurs raisons qui peuvent pousser des entreprises à réaliser des actions de marketing inversé.

La première et la plus relevante est lorsque des producteurs ou fournisseurs proposent des produits en petites quantités et sont sélectifs sur leurs acheteurs.

C’est souvent le cas dans l’univers du luxe, où certaines marques ne souhaitent pas voir leurs produits revendus dans certains points de vente.

Dans ce cas, le marketing inversé permet à l’acheteur de lui-même séduire le fournisseur chez qui il souhaite s’approvisionner.

Par ailleurs, le fait de réaliser du reverse marketing, comme indiqué précédemment, est une manière de connaître au mieux ses fournisseurs. Dans ce cas, lorsque cela touche à des sociétés qui sont déjà des fournisseurs actuels de l’entreprise, elle peut réaliser une étude de marché sur leurs produits ou service et les comparer à la concurrence. Le fait d’identifier au mieux leurs forces et faiblesses lui permettra ainsi de mieux négocier avec elles et donc d’obtenir certains avantages. Cela peut concerner des réductions ou rabais sur des commandes mais aussi des avantages relatifs aux services complémentaires tels qu’une livraison ou un service client plus rapides par exemple.

Dernière mise à jour le 11/11/2020