Le funnel de conversion est un outil d’analyse marketing. On le connaît aussi sous les noms de tunnel de conversion ou entonnoir de conversion. Il permet d’observer le taux de conversion des consommateurs aux différentes étapes d’un processus commercial. Ce dispositif peut aussi bien être utilisé à des fins transactionnelles que pour un objectif non-financier. 

Qu’est-ce qu’un funnel de conversion ? 

Le funnel de conversion est un dispositif qui permet d’analyser le taux de réussite d’un objectif commercial. Pour ce faire, il se base sur la mesure du degré de conversion des prospects

Plus concrètement, dans chaque processus commercial, un objectif est fixé. Celui-ci peut prendre différentes formes : 

  • un acte d’achat, 
  • une inscription sur une liste d’utilisateurs,
  • une participation à un programme… 

Cet objectif doit toucher un certain nombre de prospects pour être considéré comme réussi. Le funnel de conversion, aussi appelé tunnel ou entonnoir de conversion, permet de mesurer le nombre de prospects atteint et le pourcentage d’entre eux qui va jusqu’à l’objectif final. Il s’agit donc d’un dispositif qui suit les différentes étapes du parcours des consommateurs et qui évalue le taux de réussite de l’opération commerciale. 

Comment utiliser le tunnel de conversion ? 

Des outils permettent de mettre en place rapidement et simplement ce dispositif d’analyse. Par exemple, Google Analytics propose cette fonctionnalité. 

L’utilisateur peut paramétrer lui-même le funnel de conversion qu’il souhaite mettre en place. Le but est d’observer le parcours utilisateur de ses prospects pour pouvoir quantifier le taux de conversion et déterminer si l’objectif a été atteint ou non. 

Généralement, pour un dispositif simplifié, il suffit de choisir un objectif, par exemple, l’arrivée d’un prospect sur la page de paiement d’un site de e-commerce. Il est également possible et conseillé d’ajouter un passage obligatoire à ce parcours pour obtenir des données non erronées. Dans cet exemple, ce passage pourrait être la confirmation du panier. De cette manière, on pourrait connaître le nombre de prospects qui, après avoir passé quelque temps sur le site de e-commerce, finalisent leur panier et concrétisent leur achat, objectif initialement fixé par l’entité. 

À savoir : pour des dispositifs plus complexes, s’adresser à des spécialistes peut s’avérer utile.

Pourquoi utiliser l’entonnoir de conversion ? 

Utiliser ce procédé a plusieurs intérêts. Il donne d’abord la possibilité d’en apprendre davantage sur ses prospects, de mieux les cerner. Cette stratégie permet ensuite d’adapter l’offre à leur profil et à leurs attentes. C’est un dispositif qui s’inscrit donc dans l’amélioration du parcours client. Car plus le client sera satisfait, pus il aura de chances de revenir et d’inciter d’autres consommateurs à faire de même. Ainsi, travailler à l’amélioration constante de la satisfaction client contribue à augmenter le nombre de ventes et par conséquent, à augmenter les bénéfices de l’entreprise. 

L’analyse des résultats obtenus donnera peut-être l’occasion de procéder à certains arrangements et de réfléchir à des axes d’amélioration pour obtenir un meilleur taux de réussite par rapport à l’objectif principal. Reprenons l’exemple du site de e-commerce précédemment évoqué. Si le nombre de prospects qui passe au paiement après avoir validé le panier est trop faible, cela peut potentiellement signifier qu’une étape freine les utilisateurs au dernier moment. Alors, pourquoi pas réfléchir à un axe stratégique marketing afin d’encourager les consommateurs à finaliser cet achat ? Ce dernier pourrait-être la possibilité pour l’utilisateur de choisir un échantillon parmi une liste prédéfinie et qu’il obtiendrait en plus de sa commande. 

Dernière mise à jour le 14/06/2021