On entend souvent parler du BtoC ou du BtoB mais beaucoup plus rarement de leur cousin le BtoG, pour Business to Government. Ce troisième acronyme de commerce désigne un autre type de cible pour les entreprises : les gouvernements et les administrations. Ces derniers sont des clients très différents des entreprises ou des consommateurs et toute la stratégie commerciale diffère donc, de l’environnement juridique et contractuel au marketing et à la communication utilisée.

Le Business to Government, qu’est-ce que c’est ?

Le Business to Government, plus généralement appelé par son signe, BtoG ou B2G, peut être traduit en français par « des entreprises vers le gouvernement ». Dans cette configuration, le terme « gouvernement » se réfère en fait au secteur public dans sa globalité.

Le BtoG sert donc à caractériser les opérations commerciales réalisées entre une entreprise et une entité du secteur public. Les entreprises étant les entités à l’origine de l’opération commerciale et les organisations gouvernementales, les clientes.

Aux États-Unis, d’où nous vient ce terme, on utilise l’expression Business to Government. Au Royaume-Uni en revanche, c’est l’expression Business to Administration qui est plus utilisée (BtoA ou B2A). Les deux termes caractérisent bien la même chose.

En BtoG, qui sont les clients ?

Lorsque l’on parle d’entité du secteur public, cela couvre en réalité un très grand nombre d’entités et d’organisations. En France, cela s’applique ainsi à tous les types d’administrations :

  • Mairies,
  • Régions,
  • Localités,
  • Collectivités territoriales,
  • Départements…

Mais cela couvre aussi les institutions publiques :

  • Ecoles,
  • Hopitaux…

Ou encore les services du gouvernement tels que :

  • Les ministères,
  • L’armée, etc.

Quelles sont les caractéristiques du Business to Governement ?

Le BtoG présente certaines exigences particulières en matière de facturation et de relations contractuelles. En effet, la position particulière du gouvernement en tant que client génère des formalités supplémentaires pour les entreprises. De plus, contrairement aux relations commerciales classiques où ce sont les professionnels qui proposent un bien ou un service, dans le cadre du BtoG, c’est le client qui initie la relation commerciale.

Des marchés publics

Pour cela, les administrations publient des avis de marché publics qui prennent généralement la forme d’appels d’offres. Les entreprises répondent donc dans un second temps à ces appels d’offres pour que l’entité publique choisisse ensuite la meilleure.  Ce système permet d’offrir plus de transparence vis-à-vis des contribuables. Les marchés publics sont donc très régulés et encadrés par des règles précises définies dans les lois commerciales.

Une facturation dématérialisée

Par ailleurs, depuis le 1er janvier 2020, les entreprises qui réalisent des prestations de services ou des ventes de biens en BtoG sont soumises à une obligation de dématérialisation des factures. Ainsi, toutes les factures doivent être des e-factures, transmises via une plateforme gouvernementale : le Chorus Pro. Ceci s’applique à toutes les entreprises quel que soit leur secteur d’activité ou leur taille.