Le principe du downselling, ou down sell, est une pratique e-commerce qui vise un produit plus bas de gamme que celui auquel s’intéresse un client. Cette technique, qui s’oppose à celle du upselling nécessite une approche spécifique et une certaine connaissance des habitudes et attentes du consommateur.
 

Qu’est-ce que le downselling ?

Le terme « downselling » désigne le fait de proposer à un client une alternative d’achat moins chère face à un produit ou un service qu’il a préalablement refusé. Cette notion, couramment appelée « down sell » se définit donc comme une forme de vente additionnelle.

À noter : la pratique du down sell est particulièrement liée au marketing digital et donc au mode de consommation basé sur le e-commerce.

Sur quel type de produit s’applique-t-il ?

La pratique commerciale du downselling peut s’appliquer sur tout type de produits. Pour ce faire, la descente en gamme peut proposer :

  • Soit un produit similaire, mais provenant d’une gamme différente comme par exemple un produit plus bas de gamme ou encore celui d’une autre marque ;
  • Ou sur un produit différent et moins cher.

À noter : Dans le deuxième cas de figure, il reste tout de même important de garder une certaine cohérence afin de ne pas contrarier le client. Par exemple, s’il ajoute un parasol à son panier, il ne servira à rien de lui proposer un grille-pain.

Quelle est la différence entre downselling et upselling ?

Contrairement au downselling, le upselling consiste, comme son nom l’indique, à amener un client à acheter un produit ou un service plus cher que celui qui l’intéresse. Il s’agit donc de proposer une montée en gamme.

Comment mettre en place une stratégie de downselling ?

Afin de mettre en place une stratégie de downselling, certaines pratiques doivent être prises en compte, à savoir :

  • Choisir le moment opportun pour pratiquer le down sell : par exemple au moment où l’internaute consulte les produits ou encore, au moment de la validation du panier, etc.
  • Prendre le temps d’analyser les visiteurs du site afin de connaitre leurs attentes, mais aussi leurs habitudes ;
  • Et enfin, proposer des produits plus bas de gamme sur les fiches produit haut de gamme dans le but de proposer des alternatives afin d’anticiper le manque de budget de certains clients potentiels.

Quels sont ses avantages ?

Bien que souvent considéré à tort, le principe du down sell apporte de nombreux avantages, à savoir :

  • C’est une technique qui permet d’assurer les ventes ;
  • Propose une alternative aux prix souvent rédhibitoires dans le secteur du e-commerce (et notamment lorsqu’il y a aussi des frais supplémentaires au moment du paiement) ;
  • Permet d’intervenir et de limiter les abandons de panier ;
  • Enfin, il est courant que les produits en down sell soient la source d’une marge plus élevée et donc de meilleurs bénéfices.