La vente additionnelle a pour objectif de vendre un produit complémentaire ou supplémentaire à l’achat initial du client. Pour ce faire, les marques ont recours à des stratégies de ventes croisées. 

En quoi consiste une vente additionnelle ? 

La notion de vente additionnelle correspond à la vente d'un produit supplémentaire au client. Le but est d’inciter le client à acheter des produits auxquels il n’avait pas pensé initialement. Ce type de stratégie permet d’augmenter le chiffre d’affaires et le panier moyen des clients. 

Ce type de vente regroupe plusieurs formes : 

  • La vente croisée ou cross-selling, qui propose un produit possédant un lien direct avec la vente initiale. Ce supplément a une utilité évidente, il faut le suggérer comme une information. 
  • La vente d’opportunité correspond à une seconde vente selon certaines conditions. Autrement dit, le vendeur saisit un moment opportun pour mettre en avant une offre promotionnelle comme les stratégies (1+1) = 3. 
  • L'up-selling ou montée en gamme désigne une vente non pas supplémentaire, mais la vente d'un produit plus cher. Le vendeur présente un produit similaire à l’initial, mais avec une qualité supérieure ou des avantages supplémentaires. 
  • Le down-selling ou descente en gamme permet d’augmenter le taux de marge ou écouler des stocks en suggérant un article à plus bas prix, mais plus intéressant pour le business. 
  • Enfin, la vente de recommandation permet de proposer des produits que d’autres clients ont acheté avec l’achat initial. Sur les sites, par exemple, il s’agit de la catégorie « les clients qui ont acheté ce produit ont également acheté ». 

Quel intérêt y a-t-il à réaliser une vente supplémentaire ? 

Le principal avantage de la vente additionnelle est qu’il n’engendre pas de coûts supplémentaires. En effet, le client se trouve soit déjà sur place, soit il a déjà navigué sur le site au point de faire un achat. Cela permet d’amortir les coûts d’acquisition notamment. 

Ensuite, la vente croisée permet de créer une expérience client premium. Cela peut devenir une stratégie intéressante, car généralement les clients veulent payer plus pour accéder à un service client de qualité. En partant de ce constat, il parait judicieux de créer une seconde offre attractive avec des propositions au-delà de leurs attentes. Finalement, cela revient à réaliser une montée en gamme. 

La vente additionnelle permet par ailleurs de diversifier son offre pour toucher plus de clients, mais aussi de fidéliser sa clientèle. 

Ces actions représenteraient entre 15 % et 25 % du chiffre d’affaires. La vente croisée est donc un levier de croissance significatif à travailler. 

Comment mettre en place une stratégie de vente additionnelle ? 

Construire une bonne stratégie de vente croisée nécessite tout d’abord une bonne connaissance de ses clients et de leurs besoins. En effet, les équipes doivent maitriser à la fois ce savoir et les produits pertinents à proposer à l’achat. Finalement, il s’agit là du critère de réussite : proposer le bon produit au bon moment avec la bonne formulation. 

Généralement, le vendeur suggère une vente complémentaire au moment de l’essayage ou du test, car le client s’approprie l’article à ce moment-là. 

Les équipes de ventes doivent systématiser les propositions sans pour autant les imposer. La proposition doit se formuler avec enthousiasme pour augmenter les chances de réussite.