La clause d’earn-out est une clause qui peut être rajoutée dans les contrats de cession d’entreprises, de fonds de commerce ou de parts sociales. Elle permet de faire dépendre une partie du prix d’achat sur les futurs résultats de la société. 

La clause d’earn-out, définition

La clause d’earn-out est un mécanisme contractuel. C’est par ce biais qu’un vendeur et un acheteur se mettent d’accord dans le cadre d’un contrat de cession sur une partie variable du prix d’achat. Cette partie, est basée sur les résultats à venir de l’entreprise cédée et sera payée à terme. 

Le prix de cession est donc divisé en deux parts : un prix fixe, déterminé pour paiement à la signature du contrat, et un complément de prix, variable selon des objectifs et des conditions définies en amont, qui pourra être réglé par la suite. Dans cette part variable, on juge que plus les résultats de l’acheteur seront bons, plus la part variable du prix sera élevée. 

Durant la période déterminée dans la clause d’earn-out, le vendeur peut ainsi, à condition de bons résultats, voir le prix de la vente augmenter, et l’acquéreur lui, bénéficie des conseils du précédent gérant, qui doit rester dans la société, pour faire une sorte de « passation » pendant la période d’earn-out. 

En théorie, ce mécanisme est donc « win-win » pour les deux parties. 

Les modalités d’une clause d’earn-out

La clause d’earn-out doit inclure les détails de trois points obligatoires : 

  • La durée de la clause : d’une durée maximale de 3 ans et est généralement fixée à plus d’un an
  • Le détail du calcul du prix de cession : il faut que le montant soit facilement déterminable, sans possibilité d’interprétation du calcul. En ce qui concerne la part variable, qui doit être payée à la fin de la clause, il est aussi possible que les parties se mettent d’accord au préalable sur un prix minimum et un prix maximum. Ces planchers permettent au vendeur (pour le plancher minimum) et à l’acquéreur (pour le plancher maximum) de limiter les changements de prix en fonction des variations de résultat. 
  • Le mode de gestion de l’entreprise pendant la durée de la clause. Comme expliqué précédemment, il est courant que le vendeur reste dans l’entreprise suite à la cession, pendant la durée de la clause. Il faut donc déterminer quel seront les rôles et les pouvoirs de chacun (le vendeur étant l’ancien gérant et l’acquéreur le nouveau). Si le vendeur continue à exercer ses fonctions, il peut notamment avoir un droit d’audit des comptes de référence. 

Les utilités d’une clause d’earn-out

Dans le cas d’une entreprise récente, ou d’une start-up, il est parfois difficile de définir une valorisation précise de la société. Ainsi, la clause d’earn-out permet de réduire les risques pour l’acheteur, en conditionnant une certaine partie du prix aux résultats que fera l’entreprise. 

Pour le vendeur, cela garantie aussi un prix de cession plus juste si le bien qu’il a vendu se révèle avoir un bon potentiel. 

Pour l’acquéreur, cela permet aussi d’étaler un petit peu ses dépenses de rachat.

Les inconvénients d’une clause d’earn-out pour le vendeur

Pour un vendeur, la clause d’earn-out ne présente pas beaucoup d’avantages. En effet, il ne va pas percevoir l’intégralité du prix de la cession de son entreprise en un versement, et devra attendre pour percevoir le tout. 

De plus, il ne lui est pas possible de connaître en avance le montant qu’il percevra. Si les performances ne sont pas bonnes à la suite de la cession, son montant perçu sera moindre. 

La période qui suit la cession, où l’acquéreur et le repreneur doivent travailler ensemble peut amener des conflits. Il faut éviter le risque de contentieux.

 

Dernière mise à jour le 06/08/2020