En entreprise, la politique commerciale correspond à l’ensemble des usages et pratiques commerciales appliquées par la structure. Il en existe de nombreuses afin de correspondre aux différents enjeux et valeurs de chaque entité économique. 

Qu’est-ce qu’une politique commerciale ? 

La politique commerciale est le fil conducteur des décisions commerciales prises en entreprise. Plus précisément, il s’agit de l’ensemble des règles commerciales de l’entreprise qui s’appliquent : 

  • aux produits ou services commercialisés, 
  • à l’application des prix, 
  • à la distribution et au stockage, 
  • aux clients, 
  • aux fournisseurs, 
  • ou encore, aux distributeurs.

Chaque entreprise décide ainsi de l’appliquer selon ses propres valeurs, ses objectifs, son secteur d’activité ou ses perspectives d’évolutions. Ce choix stratégique influe ensuite sur toutes les décisions de l’entreprise ainsi que sur ses objectifs à atteindre. De manière générale, cette politique doit accompagner l’entreprise dans tous ses pôles et l’aider à augmenter son chiffre d’affaires. 

Quelles sont les différentes politiques commerciales ? 

Il n’existe pas de politique commerciale type. Chaque entreprise est différente et chaque stratégie possède ainsi ses propres particularités selon ses objectifs à court, moyen et long terme. 

Par exemple, une entreprise peut décider d’adopter une politique : 

  • Basée sur la diversification : elle pourra alors tout aussi bien varier ses produits ou services en proposant de nouvelles gammes, qu’élargir son ciblage afin de toucher de nouveaux clients. 
  • Focalisée sur la concurrence : elle aura alors comme objectif de se placer en leader sur le marché sur lequel elle opère et axera ses stratégies commerciales en fonction de ses concurrents directs et indirects. Elle pourra alors choisir la pénétration de marché en commercialisant des produits à un prix inférieur que ceux appliqués par ses concurrents. Ou, au contraire, une stratégie d’écrémage dans laquelle des prix supérieurs sont fixés afin de placer l’entreprise dans une dimension de haut de gamme. 
  • D’augmentation du chiffre d’affaires : elle pourra ainsi diminuer certains coûts de production pour augmenter sa marge commerciale ou appliquer une légère hausse de ses prix. 
  • D’amélioration de la relation-clients : elle optera alors pour des stratégies de fidélisation et d’optimisation de la qualité des stratégies relationnelles avec ses clients. 

Dernière mise à jour le 01/06/2021