Le B2B2C, ou BtoBtoC, est la combinaison du B2B (ventes d’une entreprise à une autre entreprise) et du B2C (ventes d’une entreprise aux consommateurs). C’est un terme qu’on utilise pour les entreprises qui ciblent deux types de clients à la fois, particuliers et professionnels ; ce qui implique une utilisation de deux types de stratégies marketing distinctes. 

Qu’est-ce que le B2B2C ? 

On parle de B2B2C pour faire référence aux entreprises qui possèdent une double cible : le B2B et le B2C. Cela signifie qu’elles commercialisent des biens ou services qui peuvent s’adresser : 

  • à d’autres professionnels, qui commercialisent à leur tour ces biens ou ces services à des consommateurs ; 
  • ou à des professionnels et à des consommateurs en même temps. 

Le B2B, pour business to business, se rapporte aux entreprises qui visent d’autres entreprises. Le B2C pour business to consumer, a pour cible les consommateurs. Ces deux cibles disposent de différents leviers commerciaux. Leur fusion implique donc de mettre en place une double stratégie ou une stratégie en deux temps. 

En résumé, le BtoBtoC s’applique à certains domaines d’activités qui concernent aussi bien une cible professionnelle, comme des fournisseurs, qu’une cible de particuliers, c’est-à-dire, les consommateurs. 

Quels sont les exemples d’entreprises BtoBtoC ? 

Il existe de nombreuses entreprises qui fonctionnent en B2B2C. On peut par exemple citer les marques de produits cosmétiques. Dans un premier temps, ces entreprises confectionnent leurs produits qu’elles peuvent vendre à d’autres professionnels de l’esthétique (salons de beautés, coiffeurs…). Ces professionnels vont alors utiliser leurs produits pour exercer leur activité mais vont aussi les proposer à la vente à leurs clients. Cependant, la marque peut également commercialiser directement ses produits sans cet intermédiaire. Ainsi, on assiste bien ici à une double cible imposant deux stratégies marketing afin de toucher deux publics différents.

On peut également mentionner les marques automobiles. Elles vont viser aussi bien les concessionnaires qui revendent les véhicules que les clients directs pour une vente en BtoC. Les deux cibles ont donc une importance capitale dans les choix stratégiques de la marque. Elles doivent être prises en compte à part égale dans toutes les nouvelles élaborations d’actions commerciales.  

Pour finir, évoquons encore les entreprises de l’agroalimentaire. Elles vendent leurs produits à d’autres entreprises, comme celles de la restauration collective, qui les proposent ensuite à des particuliers. Une double stratégie s’impose alors ici aussi, car l’entreprise doit à la fois séduire l’entité qui lui achète ses repas (avec des prix compétitifs par exemple) et les consommateurs finaux qui attendent des produits qualitatifs. 

Dernière mise à jour le 07/05/2021