On utilise le terme de canal de distribution pour parler du chemin que parcourt un bien du lieu où il est produit jusqu’au consommateur.

Canal de distribution, définition

Le canal de distribution correspond à la matérialisation de l’acheminement d’un bien jusqu’au consommateur. Ici, le consommateur est le client final, celui qui est en charge de l’achat du bien.

Un canal de distribution intègre tous types d’acteurs. Il en existe de différentes sortes : des canaux directs, des canaux courts et des canaux longs.

Plusieurs types de canaux de distribution

Canal de distribution direct

Les canaux de distribution directs, comme le nom l’indique, sont ceux pour lesquels la distribution n’implique aucun intermédiaire. Le client final achète un produit directement auprès du producteur.

Exemple : les foires, les marchés, les coopératives, la vente par correspondance, etc.

Canal de distribution court

Également appelés les canaux de distribution classiques, ce mode de distribution implique un acteur supplémentaire par rapport aux canaux directs. Ainsi, un intermédiaire de vente est présent pour faire le lien entre le producteur et le client final. L’intermédiaire prend en général l’une des formes suivantes :

  • Un distributeur (un établissement qui achète au producteur et s’occupe de distribuer son ou ses produits dans ses différents points de vente sur le territoire),
  • Un détaillant, qui est l’intermédiaire en contact direct avec le client final.

Exemple : épiceries indépendantes, concept stores, etc.

Canal de distribution long

Dans ce troisième parcours de distribution, plusieurs intermédiaires entrent en jeu. La forme la plus courante est qu’un producteur vende son offre à un grossiste. Ce dernier revend ensuite le produit auprès de détaillants, qui eux-mêmes le proposent à la vente pour les clients finaux.

Il est possible pour un même produit qu’il passe par différents types de canaux de distribution pour arriver jusqu’au consommateur.

C’est souvent le cas pour les produits artisanaux par exemple. Ces derniers peuvent être vendus aussi bien en canal direct que via un canal de distribution court ou long.

Pour illustrer ces propos, prenons l’exemple d’un fromage réalisé par une petite fromagerie locale. Elle peut décider de vendre son fromage directement dans la fromagerie, c’est un canal direct. Elle peut également le proposer à la revente chez d’autres commerçants locaux tels que le boucher ou l’épicier : c’est un canal court. Enfin, il lui est aussi possible de proposer son fromage à la vente dans des grandes surfaces, il prendra alors un canal long.

Pourquoi choisir un canal de distribution plutôt qu’un autre ?

Plusieurs données sont à prendre en compte dans le choix d’un canal de distribution.

  • Le type de produit mis en vente,
  • La structure et la taille de l’entreprise qui produit,
  • Ses objectifs commerciaux,
  • Sa puissance de négociation,
  • Le type de commerces désirés pour la distribution des produits.

L’avantage d’un canal de distribution direct est qu’il ne nécessite aucun intermédiaire. Cela réduit les dépenses et augmente la marge commerciale.

Pour le canal de distribution court, les principaux intérêts sont :

  • le fait de diminuer également les charges (s’il y a moins d’intermédiaires, cela réduit le nombre de marges de chaque acteurs),
  • le fait que les producteurs peuvent assurer un meilleur contrôle de leur circuit de distribution.

Quant aux circuits longs, ils sont intéressants pour les producteurs qui souhaitent distribuer leurs produits dans un grand nombre de points de vente. Cela leur permet d’augmenter leur visibilité et leur notoriété. Cependant, cela implique aussi pour le producteur d’être en capacité de produire une certaine quantité de produits de manière constante. De plus, le nombre d’acteurs impliqués dans le processus de distribution réduit la marge finale.

Dernière mise à jour le 13/10/2020