L’économie comportementale permet d’étudier le comportement des consommateurs selon des situations économiques définies. Ces analyses permettent ensuite aux professionnels d’adopter de nouvelles pratiques marketing en fonction des résultats obtenus.

Qu’est-ce que l’économie comportementale ?

L’économie comportementale est une science économique qui permet d’étudier le comportement des consommateurs dans des situations précises. Cette étude vise à comprendre les mécanismes qui interviennent dans leurs prises de décision pour ensuite adapter les offres à leurs réactions.

Autrement dit, il s’agit d’observer l’irrationalité d’un individu face à des choix économiques. Ces choix sont alors dictés par des facteurs émotionnels et sociaux qui poussent l’individu à agir d’une manière qui ne lui ressemblerait pas en d’autres circonstances.

Cette discipline allie donc l’économie et la psychologie.

À quoi sert cette discipline ?

En marketing, il est très courant de s’inspirer de ces études comportementales pour développer de nouvelles techniques de vente. C’est grâce à cette science comportementale que les spécialistes peuvent ensuite dresser de nouveaux modèles économiques.

L’idée est de ne pas supposer, mais d’observer. En analysant des attitudes réelles, et non des attitudes supposées, les conclusions s’appuient sur ses faits réels.

Parmi les conclusions réalisées au terme de nombreuses décennies d’étude, l’apparition de biais cognitifs a été révélée. Ces biais influent directement sur les prises de décision des consommateurs. On retrouve ainsi les biais :

  • de cadrage, qui concernent la présentation d’un produit ou d’une idée et son influence dans la prise de décision
  • d’ancrage, relatifs aux références passées de l’individu qui détiennent un grand pouvoir décisionnel
  • d’aversion pour la perte, qui représentent la crainte pour les individus de perdre de l’argent
  • de surestimation du pic-fin, qui représentent les expériences passées du consommateur et leur influence sur sa perception
  • du court terme ou d’escompte hyperbolique, qui s’expriment par l’augmentation de la satisfaction d’un individu quand l’objet gratifiant arrive immédiatement et sans délais

Économie comportementale : qu’est-ce qu’un nudge ?

Grâce aux études en économie comportementale, un nouveau courant est apparu : les nudges. Il s’agit d’une manière douce de diriger les individus vers des prises de décision jugées bonnes pour le collectif. Pour cela, des experts transforment l’apparence de certains objets pour leur apporter un aspect ludique et incitatif qui donnera envie aux consommateurs de prendre la bonne décision.

Plus clairement, voici l’explication permettant de comprendre les nudges au travers de l’un de ses exemples les plus représentatifs. Certaines entités ont imaginé une peinture en trompe l’œil créant une mise en relief de certains passages piétons en entrée de ville. De cette manière, les automobilistes descellèrent instinctivement et réduisent donc leur vitesse pensant rencontrer un obstacle.

Dernière mise à jour le 15/04/2021