Même si ce n’est pas une évidence au premier abord, votre credit manager joue un rôle central dans le processus de vente de votre entreprise. En effet, son rôle va bien au-delà de la simple gestion du crédit client. Son expertise en matière d'évaluation du risque client, de sécurisation des transactions et de recouvrement des créances permet d'optimiser le cash-flow, de limiter les impayés et de favoriser des relations commerciales durables et bénéfiques. Ainsi, grâce à un crédit management intelligent, vous pouvez augmenter vos ventes efficacement ! Explications.

Comment le crédit manager maximise les ventes de votre entreprise ?

Le credit manager joue un rôle clé dans le processus de vente de votre entreprise. Son rôle stratégique commence du début de la prospection jusqu'au paiement des factures. Ses nombreuses tâches sont essentielles à la bonne santé financière de votre entreprise et à sa croissance. Un crédit management intelligent peut donc amener à une augmentation significative de vos ventes. Voici comment.

1- Il surveille les comportements de paiement et anticipe les opportunités

L'optimisation de la gestion du crédit client est essentielle pour la santé financière de votre entreprise. Deux outils permettent d'atteindre cet objectif :

  • L'analyse de la solvabilité ;
  • Et l'exploitation des données d'achat.

Analyser la solvabilité pour identifier les clients à fort potentiel

L'analyse de la solvabilité des clients potentiels est une étape clé dans la gestion du crédit. En effet, votre crédit manager peut identifier rapidement les entreprises solides. Pour cela, il détecte les clients ayant un fort potentiel de croissance en sélectionnant ceux honorant le mieux leurs paiements. Ces entreprises sont alors considérées comme des potentiels partenaires stratégiques à long terme.

Exploiter les données d'achat pour proposer des offres personnalisées

Vous pouvez anticiper les problèmes liés à la situation financière de vos clients en surveillant de manière proactive leurs comportements de paiement. Cette vigilance peut servir d'alerte quant à d'éventuelles difficultés financières. Toutefois, elle peut également ouvrir la voie à des opportunités. 

De plus, dans le cadre de la gestion du crédit client, il est essentiel de collecter et d'analyser les données relatives aux transactions commerciales. En effet, en étudiant les habitudes d'achat de vos clients, vous pouvez identifier des opportunités de croissance. Grâce à ces analyses, vous pouvez lui suggérer des produits complémentaires ou des mises à niveau qui correspondent à ses besoins. 

 

Exemple 

Si un de vos clients, ayant l’habitude de payer ses factures en temps et en heure, commence à prendre du retard, cela peut signifier que ses entrées d'argent prennent du temps. Cela peut alors témoigner de difficultés financières. Toutefois, cette situation peut aussi se présenter comme une opportunité pour vous. Vous pouvez collaborer avec ce client pour faire remonter ses entrées d'argent. 

2- Il adapte vos crédits pour fidéliser la clientèle et encourager la croissance

Même si cela peut paraître contre-intuitif, accorder des crédits flexibles peut augmenter les ventes de votre entreprise. En effet, cette flexibilité va favoriser la fidélité et encourager le développement de projets de vos clients. 

Favoriser la fidélité avec des crédits adaptés à vos clients

Une gestion efficace du crédit client peut renforcer les liens entre votre entreprise et vos clients. En proposant des conditions de crédit favorables et en tenant compte des besoins de vos clients, votre entreprise facilite la fidélité. En effet, la mise en place d'une stratégie de gestion du crédit efficace aidera votre entreprise à étendre ses activités vers de nouveaux marchés ou à établir des partenariats avec d'autres acteurs du secteur. 

 

Exemple 

Une entreprise de fourniture de logiciels offre des conditions de crédit flexibles à ses clients professionnels. Plutôt que de demander un paiement immédiat pour les licences ou les services, cette entreprise accorde des délais de paiement convenus avec ses clients, par exemple, 30 ou 60 jours. Cette politique de crédit permet à ses clients professionnels de mieux gérer leur trésorerie et d'investir dans d'autres aspects de leur entreprise. Ainsi, ces clients sont plus susceptibles de choisir cette entreprise pour leurs futurs besoins en logiciels, ce qui garantit un flux de revenus régulier et une relation commerciale durable.

Encourager les projets avec des crédits flexibles

Mettez en place des limites flexibles en vous basant sur les données et les comportements de paiement. Cette pratique contredit l’idée d'adopter une approche stricte en matière de limites de crédit pour tous vos clients. Cependant, elle a ses avantages. En effet, en offrant des limites de crédit plus élevées aux clients fiables et à fort potentiel, vous leur démontrez votre confiance dans leur capacité à respecter leurs engagements.  Cela peut inciter vos clients à augmenter leurs dépenses avec votre entreprise. Cela peut également les encourager à envisager des projets plus ambitieux avec votre soutien financier. 

 

Exemple

Une entreprise cherchant une augmentation de ses ventes pendant les périodes creuses peut offrir des conditions de paiement attrayantes et exclusives pour une durée déterminée. Cette initiative attire de nouveaux clients qui étaient auparavant hésitants. Ainsi, cette stratégie capte l'attention des clients potentiels, accroît les conversions et stimule les ventes pendant la période de ralentissement.

3- Il communique régulièrement et renforce la fidélisation client et les collaborations

Établir une communication régulière avec vos clients vous permet de mieux les comprendre et de découvrir des opportunités commerciales. 

Cette communication peut prendre différentes formes telles que des : 

  • Réunions ; 
  • Appels téléphoniques avant les échéances ;
  • Sondages ; 
  • E-mails pour évaluer leur satisfaction et leurs besoins. 

En anticipant les demandes des clients, vous pouvez leur proposer des solutions adaptées selon leurs besoins spécifiques. Ainsi, vous créez de nouvelles opportunités de vente et renforcez votre fidélité envers votre entreprise. 

4- Il tire parti de l'assurance-crédit pour développer de nouveaux partenariats

L’assurance-crédit permet de protéger votre entreprise contre le risque de défaut de paiement des clients. Toutefois, elle peut aussi permettre de découvrir de nouvelles opportunités commerciales. 

En effet, si un client présente un encours inférieur à la garantie accordée par l’assurance-crédit, cela signifie que vous disposez d'une marge de sécurité supplémentaire pour développer votre relation commerciale avec ce client. 

Vous pouvez ainsi envisager d'augmenter les limites de crédit de ce client, de lui offrir des conditions de paiement plus flexibles ou des offres spéciales pour renforcer sa fidélisation. Ce comportement proactif accroît la confiance du client envers votre entreprise. Cela l'incite à augmenter ses achats. De nouvelles possibilités de croissance et de partenariat à long terme s’ouvrent. 

Tableau récapitulatif : le crédit manager intelligent comme accélérateur de ventes

Ce tableau résume les différentes actions mises en œuvre par le crédit manager pour transformer la gestion du crédit client en un levier de croissance pour l'entreprise.

Objectif Actions  Exemples
1. Surveillance des comportements de paiement et anticipation des opportunités - Analyse de la solvabilité pour identifier les clients à fort potentiel Si un client commence à prendre du retard dans ses paiements, cela peut signaler des difficultés financières, mais aussi des opportunités de collaboration
  - Exploitation des données d'achat pour proposer des offres personnalisées Analyser les habitudes d'achat des clients pour suggérer des produits complémentaires ou des mises à niveau
2. Adaptation des crédits pour fidéliser la clientèle et encourager la croissance - Proposer des conditions de crédit favorables et flexibles Offrir des délais de paiement adaptés aux clients professionnels pour mieux gérer leur trésorerie.
  - Mise en place de limites de crédit flexibles en se basant sur les données de paiement Offrir des limites de crédit plus élevées aux clients fiables pour encourager des dépenses plus importantes
3. Communication régulière et renforcement de la fidélisation client - Réunions, appels téléphoniques, sondages, e-mails pour évaluer la satisfaction et les besoins des clients Communiquer régulièrement avec les clients pour mieux comprendre leurs besoins et proposer des solutions adaptées
4. Utilisation de l'assurance-crédit pour développer de nouveaux partenariats - Protection contre le risque de défaut de paiement des clients Utiliser l'encours inférieur à la garantie accordée par l'assurance-crédit comme une opportunité de développer la relation commerciale