Saviez-vous que votre credit manager joue un rôle central dans le processus de vente de votre entreprise ? 

Contrairement aux idées reçues, votre credit manager n'est pas qu'un expert de la gestion du crédit client. C'est un véritable partenaire commercial ! Son expertise couvre l'évaluation du risque client, la sécurisation des transactions et le recouvrement des créances. Cette approche globale permet non seulement d'optimiser votre cash-flow et de réduire les impayés, mais aussi de construire des relations commerciales solides et durables. 

Résultat : un credit management intelligent devient un véritable levier pour développer vos ventes en toute sécurité. 

Voici comment dans cet article.

Comment le crédit manager maximise les ventes de votre entreprise ?

Le credit manager joue un rôle clé dans le processus de vente de votre entreprise. Son rôle stratégique commence du début de la prospection jusqu'au paiement des factures. Ses nombreuses tâches sont essentielles à la bonne santé financière de votre entreprise et à sa croissance. Un crédit management intelligent peut donc amener à une augmentation significative de vos ventes et de votre rentabilité. Voici comment.

1- Il surveille les comportements de paiement et anticipe les opportunités

L'optimisation de la gestion du crédit client est essentielle pour la santé financière de votre entreprise. Deux outils permettent d'atteindre cet objectif :

  • L'analyse de la solvabilité ;
  • Et l'exploitation des données d'achat.

Analyser la solvabilité pour identifier les clients à fort potentiel

L'analyse de la solvabilité des clients potentiels est une étape clé dans la gestion du crédit. En effet, votre crédit manager peut identifier rapidement les entreprises solides. Pour cela, il détecte les clients ayant un fort potentiel de croissance en sélectionnant ceux honorant le mieux leurs paiements et qui génèrent de plus en plus de chiffre d’affaires pour votre entreprise. Ces entreprises sont alors considérées comme des potentiels partenaires stratégiques à long terme.

Exploiter les données d'achat pour proposer des offres personnalisées

Vous pouvez anticiper les problèmes liés à la situation financière de vos clients en surveillant de manière proactive leurs comportements de paiement. Cette vigilance peut servir d'alerte quant à d'éventuelles difficultés financières. Toutefois, elle peut également ouvrir la voie à des opportunités. 

 

Bon à savoir

Vos clients sont des entreprises françaises et vous souhaitez surveiller leur délai de paiement ?

Infonet est le portail nouvelle génération de services et d’informations légales, juridiques et financières sur les 10 millions d’entreprises françaises inscrites au registre du commerce et des sociétés. Pour chaque entreprise, retrouvez un ensemble d'indicateurs précis, tels que le délai de paiement ou le risque d'impayé.

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De plus, dans le cadre de la gestion du crédit client, il est essentiel de collecter et d'analyser les données relatives aux transactions commerciales. En effet, en étudiant les habitudes d'achat de vos clients, vous pouvez identifier des opportunités de croissance. Grâce à ces analyses, vous pouvez lui suggérer des produits complémentaires ou des mises à niveau qui correspondent à ses besoins.

 

Exemple 

Si un de vos clients, ayant l’habitude de payer ses factures en temps et en heure, commence à prendre du retard, cela peut signifier que ses entrées d'argent prennent du temps. Cela peut alors témoigner de difficultés financières. Toutefois, cette situation peut aussi se présenter comme une opportunité pour vous. Vous pouvez collaborer avec ce client pour faire remonter ses entrées d'argent. 

2- Il adapte vos crédits pour fidéliser la clientèle et encourager la croissance

Même si cela peut paraître contre-intuitif, accorder des crédits flexibles peut augmenter les ventes de votre entreprise. En effet, cette flexibilité va favoriser la fidélité et encourager le développement de projets de vos clients. Véritable partenaire commerciale, il peut dès lors travailler main dans la main avec vos clients dans une stratégie gagnant-gagnant. 

Favoriser la fidélité avec des crédits adaptés à vos clients

Une gestion efficace du crédit client peut renforcer les liens entre votre entreprise et vos clients. En proposant des conditions de crédit favorables et en tenant compte des besoins de vos clients, votre entreprise facilite la fidélité. En effet, la mise en place d'une stratégie de gestion du crédit efficace, empathique et professionnelle aidera votre entreprise à étendre ses activités vers de nouveaux marchés ou à établir des partenariats avec d'autres acteurs du secteur. En effet, si l’origine du mot crédit vient du latin « credere », croire, tout repose sur la confiance que vous portez à vos tiers. En soignant la gestion de votre poste client, vous vous bâtirez une réputation qui vous permettra de vous démarquer lors de vos relations d’affaires. 

 

Exemple 

Une entreprise de fourniture de logiciels offre des conditions de crédit flexibles à ses clients professionnels. Plutôt que de demander un paiement immédiat pour les licences ou les services, cette entreprise accorde des délais de paiement convenus avec ses clients, par exemple, 30 ou 60 jours. Cette politique de crédit permet à ses clients professionnels de mieux gérer leur trésorerie et d'investir dans d'autres aspects de leur entreprise. Ainsi, ces clients sont plus susceptibles de choisir cette entreprise pour leurs futurs besoins en logiciels, ce qui garantit un flux de revenus régulier et une relation commerciale durable.

Encourager les projets avec des crédits flexibles

Mettez en place des limites flexibles en vous basant sur les données et les comportements de paiement. Cette pratique contredit l’idée d'adopter une approche stricte en matière de limites de crédit pour tous vos clients. Cependant, elle a ses avantages. En effet, en offrant des limites de crédit plus élevées aux clients fiables et à fort potentiel, vous leur démontrez votre confiance dans leur capacité à respecter leurs engagements. Cela peut inciter vos clients à augmenter leurs dépenses avec votre entreprise. Cela peut également les encourager à envisager des projets plus ambitieux avec votre soutien financier. 

 

Exemple

Une entreprise cherchant une augmentation de ses ventes pendant les périodes creuses peut offrir des conditions de paiement attrayantes et exclusives pour une durée déterminée. Cette initiative attire de nouveaux clients qui étaient auparavant hésitants. Ainsi, cette stratégie capte l'attention des clients potentiels, accroît les conversions et stimule les ventes pendant la période de ralentissement.

Le conseil de l'expert

Et si votre gestion du risque client devenait un véritable levier de croissance, plutôt qu'une simple fonction administrative ?

Bonne nouvelle : c’est possible. En exploitant vos données via l'intelligence artificielle et le machine learning, vous maîtrisez enfin l'équilibre parfait entre développement commercial et maîtrise des risques. On l’appelle... le « Credit Management Intelligent ».

Découvrez 4 raisons décisives d'adopter cette solution pour propulser votre gestion du crédit client vers l'excellence :

  1. Vous libérez le potentiel de vos équipes : l'automatisation de vos tâches répétitives, comme le scoring client et la génération de rapports, libère vos équipes credit management des contraintes opérationnelles et leur permet de se concentrer sur des analyses plus stratégiques et une interaction personnalisée avec vos clients - concentrant ainsi vos efforts sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.
  2. Vous anticipez plutôt que subir : l'analyse prédictive, basée sur des algorithmes sophistiqués, vous permet d'anticiper les risques de défaillance client et d'adapter vos conditions de paiement en conséquence, minimisant ainsi vos pertes potentielles.
  3. Vous développez votre business intelligemment : l'approche data-driven révolutionne votre relation client. Segmentation fine, offres de crédit personnalisées selon le profil risque et potentiel : vous convertissez plus de prospects et fidélisez mieux vos clients existants. Le petit + : sur Infonet.fr, des indicateurs puissants comme la « Limite conseillée » et « L'estimation des cotations » vous guident pour optimiser votre exposition client et évaluer objectivement vos partenaires.
  4. Vous créez une synergie gagnante : l'intégration de votre credit management dans votre stratégie commerciale globale est essentielle pour aligner vos objectifs de vente et de gestion du risque. Cette approche collaborative et transversale vous permet de créer un cercle vertueux de croissance durable, où votre gestion du risque client devient votre facteur clé de succès. En adoptant une plateforme de credit management intégrée, vous privilégiez la communication et le partage d'informations entre vos différentes équipes (commerciale, finance, comptabilité), permettant une prise de décision plus éclairée et une meilleure gestion des risques.

Le moment est venu d'agir ! En combinant expertises humaines et technologies avancées, le Credit Management Intelligent transforme votre gestion du risque en véritable moteur de croissance. Un atout stratégique indispensable pour une entreprise qui voit loin, comme la vôtre.

Baptiste Dellerie

3- Il communique régulièrement et renforce la fidélisation client et les collaborations

Établir une communication régulière avec vos clients vous permet de mieux les comprendre et de découvrir des opportunités commerciales. 

Cette communication peut prendre différentes formes telles que des : 

  • Réunions ; 
  • Appels téléphoniques avant les échéances ;
  • Sondages ; 
  • E-mails pour évaluer leur satisfaction et leurs besoins. 

En anticipant les demandes des clients, vous pouvez leur proposer des solutions adaptées selon leurs besoins spécifiques. Ainsi, vous créez de nouvelles opportunités de vente et renforcez votre fidélité envers votre entreprise. N’oubliez pas, la gestion du poste client reste une discipline humaine où malgré les automatisations possibles, la relation humaine garde une place majeure. Ainsi, être proactif et soigner sa relation avec le client est essentiel. 

4- Il tire parti de l'assurance-crédit pour développer de nouveaux partenariats

L’assurance-crédit permet de protéger votre entreprise contre le risque de défaut de paiement des clients. Toutefois, elle peut aussi permettre de découvrir de nouvelles opportunités commerciales. 

En effet, si un client présente un encours inférieur à la garantie accordée par l’assurance-crédit, cela signifie que vous disposez d'une marge de sécurité supplémentaire pour développer votre relation commerciale avec ce client. 

Vous pouvez ainsi envisager d'augmenter les limites de crédit de ce client, de lui offrir des conditions de paiement plus flexibles ou des offres spéciales pour renforcer sa fidélisation. Ce comportement proactif accroît la confiance du client envers votre entreprise. Cela l'incite à augmenter ses achats. De nouvelles possibilités de croissance et de partenariat à long terme s’ouvrent. 

Tableau récapitulatif : le crédit manager intelligent comme accélérateur de ventes

Ce tableau résume les différentes actions mises en œuvre par le crédit manager pour transformer la gestion du crédit client en un levier de croissance pour l'entreprise.

Objectif Actions  Exemples
1. Surveillance des comportements de paiement et anticipation des opportunités - Analyse de la solvabilité pour identifier les clients à fort potentiel Si un client commence à prendre du retard dans ses paiements, cela peut signaler des difficultés financières, mais aussi des opportunités de collaboration
  - Exploitation des données d'achat pour proposer des offres personnalisées Analyser les habitudes d'achat des clients pour suggérer des produits complémentaires ou des mises à niveau
2. Adaptation des crédits pour fidéliser la clientèle et encourager la croissance - Proposer des conditions de crédit favorables et flexibles Offrir des délais de paiement adaptés aux clients professionnels pour mieux gérer leur trésorerie.
  - Mise en place de limites de crédit flexibles en se basant sur les données de paiement Offrir des limites de crédit plus élevées aux clients fiables pour encourager des dépenses plus importantes
3. Communication régulière et renforcement de la fidélisation client - Réunions, appels téléphoniques, sondages, e-mails pour évaluer la satisfaction et les besoins des clients Communiquer régulièrement avec les clients pour mieux comprendre leurs besoins et proposer des solutions adaptées
4. Utilisation de l'assurance-crédit pour développer de nouveaux partenariats - Protection contre le risque de défaut de paiement des clients Utiliser l'encours inférieur à la garantie accordée par l'assurance-crédit comme une opportunité de développer la relation commerciale