Quelles implications de l'alliance Concordis-RTG en 2025 ?
Découvrez comment Concordis et RTG International redéfinissent les achats européens avec des alliances stratégiques.
Nouvelle pièce maîtresse des achats européens, Concordis change d’échelle avec l’arrivée de RTG International. En rejoignant Carrefour et Coopérative U, le groupement allemand apporte des volumes, des catégories complémentaires et une capacité de négociation rodée. L’initiative, officialisée le 13 août 2025, redessine l’équilibre de force entre distributeurs et géants des produits de grande consommation.
Concordis se dote d’un pilier allemand avec rtg
L’alliance d’achats Concordis franchit un cap. Carrefour, Coopérative U et RTG International s’unissent pour mutualiser, au niveau européen, la négociation avec les grands fournisseurs de marques nationales.
La spécificité de cette extension tient au profil de RTG. Basée en Allemagne, la centrale fédère des distributeurs ancrés dans des formats hétérogènes, des supermarchés aux drugstores. Rossmann, Globus, Bartels-Langness, Bünting, Netto, tegut, Kaes et Klaas & Kock figurent parmi les enseignes couvertes, avec des positionnements prix et assortiment variés.
Cette combinaison multiplie les points d’entrée catégoriels à l’échelle de l’Europe de l’Ouest. Elle associe l’échelle de Carrefour, la capillarité territoriale de Coopérative U et la densité de RTG sur un marché allemand très concurrentiel.
Carrefour : périmètre et formats
Carrefour opère une mosaïque de formats, de l’hypermarché aux magasins de proximité, et déploie ses enseignes dans plusieurs pays européens. Le distributeur dispose d’une empreinte logistique et data avancée, utile pour calibrer des engagements volumes et animer des relais promotionnels. Son chiffre d’affaires consolidé 2024 est indiqué autour de 84 milliards d’euros, selon les publications de l’entreprise.
Coopérative u : ancrage régional et gouvernance coopérative
Système U se distingue par sa structure coopérative et un maillage fort des bassins de consommation en France. Environ 20 milliards d’euros de chiffre d’affaires sont réalisés chaque année, avec un poids significatif en frais, ultra-frais et MDD. Cet ancrage renforce la capacité de Concordis à négocier des assortiments équilibrés et des innovations pertinentes pour le marché français.
Rtg international : rôle et réseau en allemagne
RTG fonctionne comme hub de négociations pour des distributeurs allemands indépendants ou de taille moyenne. Sa mission au sein de Concordis est de centraliser les discussions avec les multinationales des PGC et d’optimiser les volumes groupés sur les marques nationales. L’arrivée d’enseignes comme Rossmann ajoute une puissance de feu en hygiène-beauté, tandis que Netto, Globus ou tegut renforcent l’épicerie et le frais.
Repères chiffrés Concordis
Plus de 125 milliards d’euros de chiffre d’affaires combiné pour les trois partenaires fondateurs. Près de 31 milliards d’euros représentés par RTG via ses affiliés. Une présence simultanée en France, Espagne et Allemagne, sur des formats allant de l’hyper au drugstore. Ces volumes pèsent dans les négociations internationales.
Architecture des négociations et rôle opérationnel de rtg
Au sein de Concordis, la répartition des rôles se veut pragmatique. RTG prend en charge les négociations prix et conditions pour le périmètre allemand, avec un mandat ciblé sur les marques nationales et les fournisseurs multinationaux. Carrefour et Coopérative U portent les discussions sur leurs marchés domestiques, tout en coordonnant au niveau du siège les lignes stratégiques communes.
Le cœur du dispositif repose sur une centralisation des échanges avec des interlocuteurs internationaux des grands groupes FMCG, afin d’aligner les volumes prévisionnels, les plans d’innovations, les mécaniques promotionnelles et les objectifs de qualité. Bruxelles est pressentie comme point de coordination pour l’alliance, avec une montée en charge sur les campagnes 2026.
Rossmann : levier volumes en hygiène-beauté
En intégrant Rossmann, Concordis gagne une profondeur de gamme et des volumes significatifs sur la catégorie DPH, un segment très concentré en multinationales. Le poids du drugstore renforce la capacité d’arbitrage entre marques nationales et MDD, fauteur de pression sur les barèmes et remises conditionnelles.
Globus et netto : complémentarités alimentaires
Globus et Netto élargissent la base alimentaire, entre hypermarchés régionaux performants et offres plus price-driven. Cette diversité permet à Concordis d’agréger des volumes multi formats, argument clé pour discuter logistique, conditions d’enlèvement et cadences d’approvisionnement avec les industriels.
Au-delà du prix net, les discussions couvrent les ristournes de fin d’année, les remises logistiques, les contributions à l’innovation, les budgets trade marketing, les cadences de livraison, les taux de service et les accords qualité en lien avec les référentiels nationaux. Les pénalités de retard et les KPIs supply chain sont également normalisés.
Effet induit, les fournisseurs devront harmoniser leurs propositions commerciales pour trois marchés clés. La promesse de Concordis consiste à obtenir, sur des volumétries agrégées, des conditions plus compétitives et des contreparties en innovation ou exclusivités sur certaines périodes. Des estimations couramment avancées pour des montages similaires font état d’un potentiel d’abaissement de 5 à 10 % sur des lignes ciblées, sous réserve de garanties de volumes et d’exécution commerciale.
Poids économique consolidé et couverture des marchés clés
Avec Carrefour, Coopérative U et RTG, Concordis agrège une assise commerciale supérieure à 125 milliards d’euros de chiffre d’affaires. La présence en France, Espagne et Allemagne offre un spectre de négociation large, dans des environnements réglementaires proches et interconnectés au sein de l’UE.
Carrefour apporte un savoir-faire d’hyper et de supermarché et une politique data-driven sur la promotion et la fidélité. Coopérative U ajoute une expertise fine sur les marchés régionaux français, un différenciant pour l’innovation locale. RTG, enfin, conjugue la puissance des drogueries à des distributeurs alimentaires ancrés, clef pour construire des portefeuilles de conditions par catégorie.
En termes de puissance d’achat, l’ensemble couvre des catégories stratégiques. DPH, épicerie, boissons, entretien, frais et segments à haute intensité promotionnelle sont concernés. La logique est de fédérer des portefeuilles d’accords européens, tout en laissant à chaque enseigne son autonomie assortiments, prix de vente et plans d’activation.
Le marché allemand, dominé par des acteurs discount et des drogueries puissantes, tire vers le bas les prix d’achat unitaires tout en imposant des standards logistiques exigeants. En intégrant cette réalité via RTG, Concordis obtient des références de prix utiles dans les discussions européennes et un levier d’arbitrage entre canaux.
Règles de concurrence et sécurisation juridique de l’alliance
Les alliances d’achats en Europe sont tolérées dès lors qu’elles n’aboutissent pas à une position dominante ni à des pratiques restrictives. L’Autorité de la concurrence en France et le Bundeskartellamt en Allemagne examinent ce type de montages, en s’assurant que les partenaires conservent leur autonomie commerciale et n’échangent pas d’informations sensibles sur les prix de vente ou les stratégies marketing.
La notification de Concordis aux autorités françaises et allemandes ouvre la voie à un contrôle ex ante des impacts fournisseurs et consommateurs. Les précédents sur le continent montrent que les régulateurs exigent des engagements de transparence et des garde-fous sur l’échange d’informations, avec parfois la mise en place de muraille de Chine organisationnelles entre équipes.
Sur le plan douanier, les acquis du marché unique et des accords de l’UE facilitent la construction d’accords transnationaux. Les préférences tarifaires et l’uniformisation des règles d’origine fluidifient les approvisionnements intra-européens, ce qui favorise les alliances de négociation.
Points d’attention récurrents : partage des données limité au strict nécessaire, absence de coordination sur les prix de vente et sur les promotions, portes étroites pour la concurrence préservées, référentiels qualité non discriminants. Les autorités demandent parfois un reporting annuel des pratiques et le maintien de canaux de négociation parallèles pour certaines catégories sensibles.
L’enjeu fiscal n’est pas en reste. Les conventions internationales entre la France et l’Allemagne encadrent la répartition de la valeur et évitent la double imposition des flux de services entre entités. La clarité contractuelle sur les commissions d’achats et les prestations de services intragroupe devient déterminante pour la soutenabilité du montage.
Une alliance d’achats mutualise des discussions avec des fournisseurs sans fusionner les entreprises participantes. Chacune garde ses prix de vente, ses assortiments et son marketing
. Une concentration implique un contrôle durable, des structures juridiques communes et des effets sur la concurrence horizontale au niveau retail. Concordis revendique le premier modèle, jugé moins intrusif et plus rapide à déployer.
Feuille de route 2025-2026 et point d’étape boursier
L’annonce officielle du 13 août 2025 marque une étape après la constitution initiale de l’alliance en juillet. Le calendrier prévoit des démarrages bouclés pour 2026 sur les grandes familles de produits, avec une montée en compétence des équipes communes et la mise en place de processus de gouvernance homogènes.
Les premières vagues de négociation devraient s’articuler depuis Bruxelles, point d’équilibre pour organiser des comités fournisseurs, arbitrer la ventilation des volumes et synchroniser les plans d’activation par pays. L’enjeu est d’aligner les prévisions d’achat et de garantir un taux de service satisfaisant au cours de la transition.
Côté marché, la réaction de l’action Carrefour a été mesurée avec une baisse de 0,47 % à 12,70 euros le 13 août 2025, un signe de prudence dans l’attente des feux verts définitifs et de la concrétisation des synergies opérationnelles. Cette réaction tempérée reflète l’habituelle prime de risque réglementaire attachée aux alliances d’achats européennes.
Calendrier structurant
Juillet 2025 : constitution de l’alliance. 13 août 2025 : officialisation de l’entrée de RTG. 2025 : notification aux autorités en France et en Allemagne. 2026 : lancement opérationnel des négociations sur les grandes catégories avec un pilotage central supposé à Bruxelles.
Organisation pratique pour 2026
Les partenaires vont ajuster des cadres de référence communs pour les RFA, standardiser des fiches de négociation par groupe de produits et sécuriser des protocoles de confidentialité. Le succès dépendra de la capacité à orchestrer les volumes et à offrir aux industriels des contreparties claires en visibilité et plans d’innovation.
Comment les fournisseurs se préparent
Les industriels revoient déjà leurs scénarios commerciaux. Ils travaillent sur une centralisation des remises structurelles, une allocation budgétaire promotionnelle cohérente et un cadencement des innovations aligné sur trois pays. L’enjeu est de préserver la rentabilité par catégorie en évitant une dilution des marges sous l’effet de rabais transnationaux.
Quelles conséquences pour les fournisseurs et pour les prix
Le gain de pouvoir de négociation de Concordis pourrait bénéficier au consommateur, surtout si les baisses nettes d’achat se traduisent dans les rayons. Mais la réalité dépendra de chaque marché et des stratégies d’enseigne. Les politiques de prix restent locales, tout comme les mix-produits et les plans promo.
Pour les fournisseurs, la pression s’accompagnera de demandes plus structurées sur la qualité et la traçabilité, à l’heure où les décisions de rappel et les risques de non-conformité se multiplient. La consolidation des négociations incite à renforcer les process de contrôle et à mieux anticiper les exigences logistiques.
Au-delà du prix facial, l’impact financier se jouera sur le coût complet : mutualisation du transport, optimisation des flux cross-docking, rationalisation des conditionnements, baisse du taux de rupture. Les alliances qui réussissent sont celles qui convertissent les volumes négociés en gains opérationnels tangibles sur la supply chain.
Innovation et mdd : un jeu d’équilibre
Si Concordis élargit la pression sur les marques nationales, elle peut aussi affiner le positionnement des MDD. Un travail par catégorie s’ensuit, entre prix d’entrée, cœurs de gamme et segments premium. Les multinationales devront démontrer un surcroît de valeur par l’innovation et l’activation pour justifier leurs barèmes.
Qualité et sécurité produits au centre
Les distributeurs renforcent leurs exigences en mettant en avant la qualité perçue et la conformité réglementaire. L’amélioration des plans d’échantillonnage, la vigilance sanitaire et la gestion des rappels deviennent des clauses clés des accords. La crédibilité des enseignes sur ce terrain conditionne la confiance client et l’acceptabilité des repositionnements prix.
Un rabais annoncé de 5 à 10 % n’a pas la même portée selon qu’il s’applique aux prix d’achat nets ou au coût complet logistique. Les effets de mix et les contreparties marketing influencent l’atterrissage réel. L’analyse doit intégrer le calendrier des innovations, la récurrence promotionnelle et le taux de service.
Ouverture du tour de table et critères d’adhésion ciblés
Concordis n’en reste pas à sa configuration initiale. Les partenaires indiquent vouloir accueillir de nouveaux membres en seconde phase. Les critères probables : taille critique locale, complémentarité de formats, solidité opérationnelle et capacité à engager des volumes dans des catégories clés.
L’ouverture contrainte constitue un levier d’amplification des bénéfices. Elle permet d’élargir la discussion aux marchés voisins et de densifier la couverture sur certaines catégories, tout en gardant une gouvernance qui évite la lourdeur des méga structures.
Attirer sans diluer la gouvernance
La réussite d’un élargissement dépend de la lisibilité des règles internes : périmètres négociés, droits de vote, critères d’engagement. La capacité à préserver des processus rapides de décision est un facteur de succès. In fine, la discipline d’exécution prime sur la taille brute.
Quels profils pourraient candidater
Des acteurs régionaux solides, des réseaux de proximité denses ou des spécialistes de catégories pourraient venir compléter l’écosystème. Leur apport attendu : volumes additionnels, expertise catégorielle et nouvelles synergies logistiques. L’objectif reste de bâtir un leader d’achats européen sans sacrifier l’agilité.
Points de vigilance pour les futurs membres
Avant d’entrer, un candidat doit cartographier ses cadres contractuels, vérifier la compatibilité IT pour l’échange d’informations, sécuriser les accords de confidentialité et mesurer l’impact sur ses relations fournisseurs. Une phase pilote limitée à quelques catégories est souvent un bon test opérationnel.
Ce que les enseignes françaises peuvent en tirer
Pour la distribution en France, l’intégration de RTG dans Concordis ouvre des marges de manœuvre supplémentaires. Les enseignes peuvent négocier avec des références de prix plus robustes, obtenir une qualité contractualisée et améliorer le taux de service. Les discussions boursières rappellent toutefois que ces bénéfices restent dépendants des autorisations réglementaires et d’une exécution rigoureuse.
Si l’alliance convertit ses volumes en efficacité logistique et en gains durables, alors les consommateurs pourront voir des effets sur certains paniers. Les fournisseurs, eux, devront muscler leur proposition de valeur et adapter leur gouvernance commerciale aux nouvelles règles du jeu. À l’échelle européenne, Concordis illustre le virage stratégique des distributeurs qui choisissent la mutualisation des achats comme accélérateur de compétitivité et de qualité.