Quelles sont les perspectives du secteur de la coiffure en 2025 ?
Découvrez les enjeux et stratégies pour les salons de coiffure face à la pression des prix et la concurrence croissante en 2025.
Les salons de coiffure reprennent des couleurs mais avancent prudemment. En 2024, la croissance des revenus a surtout reposé sur des prix revalorisés pour absorber la montée des charges.
L’année 2025 s’annonce plus délicate, avec une demande en volume qui s’érode, une concurrence protéiforme et un coût d’exploitation qui ne faiblit pas. Les dirigeants vont devoir optimiser chaque levier, du pricing à l’emploi, pour préserver leurs marges.
Tarifs relevés et fréquentation sous pression: un modèle à rééquilibrer
La dynamique observée en 2024 tient largement à la revalorisation du ticket moyen, plutôt qu’à un regain de fréquentation. Les hausses de loyers, d’énergie et de produits capillaires ont été en partie répercutées aux clients, soutenant le chiffre d’affaires en valeur.
Cette mécanique de prix a des limites. En 2025, la propension à consommer des ménages reste bridée, ce qui pousse une partie de la clientèle à espacer les rendez-vous ou à privilégier des prestations plus courtes. Résultat: les volumes s’affaiblissent, tandis que l’augmentation des prix se heurte à une élasticité accrue.
Les signaux chiffrés le confirment. Les revenus du secteur ont progressé de 3,6 % en 2024 en valeur, mais un repli de 1,7 % du chiffre d’affaires au premier trimestre 2025 a été observé par rapport à la même période de 2024. À ce stade, la trajectoire 2025 s’inscrit dans une croissance modérée, davantage portée par les prix que par les flux de clients.
Les perspectives établies par les cabinets spécialisés convergent. Une étude sur le marché de la beauté publiée le 11 avril 2025 fait ressortir une hausse attendue du chiffre d’affaires en 2025 de 2 % à 3 %, soutenue par la composante prix, mais freinée par un recul des volumes (Xerfi Precepta, 11 avril 2025). Une autre analyse, datée du 19 mars 2025, pointe une normalisation de l’activité avec des différences marquées selon les formats et les territoires (Extencia.fr, 19 mars 2025).
Chiffres clés 2024-2025: le cadrage économique
La hausse du chiffre d’affaires s’appuie principalement sur les prix. L’érosion de la fréquentation complique la trajectoire 2025 et impose un pilotage plus fin du mix tarifs-prestations-fréquence.
Le ticket moyen agrège l’ensemble des ventes par visite: prestations techniques, coupes, soins et ventes de produits. Sa hausse peut masquer une fréquentation en baisse si le mix de services se déplace vers des prestations plus valorisées. À l’inverse, un ticket moyen stable avec des volumes en recul peut traduire un arbitrage des clients vers des paniers plus courts.
La concurrence hors salon bouscule la carte du marché
Le poids des salons traditionnels s’est érodé au profit de formats plus agiles. Entre 2017 et 2023, la part des salons a reculé de 4,9 points, pour s’établir à 63,7 % des structures. Dans le même temps, la coiffure à domicile a gagné du terrain, portée par la flexibilité et le statut d’autoentrepreneur.
Ce glissement n’est pas neutre. Les coûts fixes plus faibles du domicile autorisent des prix agressifs, difficiles à répliquer en salon, surtout dans les zones de loyers élevés. Sur X, plusieurs gérants expriment une frustration croissante face à des barbiers et indépendants qui pratiquent des tarifs bas, mettant en difficulté des TPE fragilisées.
Coiffure à domicile: un arbitrage économique valorisé par les clients
Pour les ménages, se faire coiffer à domicile, c’est économiser le déplacement et s’offrir une prestation sur-mesure. Pour le professionnel, c’est un modèle de coûts allégés: pas de bail commercial, un équipement plus léger, un planning ajusté.
Ce format capte en priorité des prestations récurrentes mais simplifiées, au détriment des salons qui misent sur la montée en gamme et la vente additionnelle de produits. Il crée un effet ciseau sur les salons: baisse des volumes d’entrée de gamme et hausse des charges fixes.
Barbiers: l’effet moteur de la clientèle masculine
La montée en puissance des barbiers vient rééquilibrer la demande du côté des hommes. L’intérêt accru pour l’entretien de la barbe et la coiffure masculine stimule une offre de proximité, parfois à prix plancher pour capter la clientèle de passage.
Pour les salons mixtes, la riposte consiste souvent à créer un espace barbier dédié, avec un positionnement clair: rituels, produits spécifiques, abonnements rasage-entretien. Ce segment peut porter la fréquentation, à condition de verrouiller l’exécution opérationnelle et la différenciation.
Micro-entrepreneur: les incidences concrètes pour la coiffure
Le régime micro-entrepreneur facilite l’entrée sur le marché: formalités allégées, cotisations calculées sur le chiffre d’affaires encaissé et franchise de TVA possible sous les seuils en vigueur. Il favorise la coiffure à domicile, accroît la dispersion concurrentielle et accentue l’enjeu de différenciation pour les salons physiques.
Sur le plan juridique, la concurrence déloyale suppose des faits précis: actes de dénigrement, confusion organisée, parasitisme, savoir-faire détourné. Pratiquer des prix bas n’est pas illicite en soi. En revanche, travailler sans immatriculation, en dehors du cadre sanitaire et fiscal, ou détourner la clientèle par des moyens fautifs peut caractériser une faute engageant la responsabilité civile.
Charges d’exploitation: l’étau coûts-prix et les marges qui s’amincissent
La facture d’électricité, les loyers commerciaux et les consommables professionnels se sont hissés au premier rang des sujets de direction. Les salons ont, pour une part, répercuté ces coûts sur les prix, mais pas intégralement. Les marges sont donc sous tension, plus encore dans les villes où les baux sont indexés ou les surfaces surdimensionnées.
Le levier immédiat consiste à rendre le mix de prestations plus rentable. Structurer l’offre en paliers clairs, limiter les remises non justifiées, augmenter la vente de soins et de produits à marge positive, tout en conservant des prix d’appel lisibles sur coupe et brushing, permet de soutenir le ticket moyen sans casser la fréquentation.
Mix prix-fréquence: protéger la récurrence clients
L’équilibre se joue sur la fréquence de visite. Des abonnements simples, sans engagement lourd, peuvent lisser la relation: coupe homme tous les 30 à 45 jours, rafraîchissement barbe, rituels soins. Côté femmes, des offres « racines express », gloss ou entretien de frange maintiennent un lien entre deux prestations techniques plus lourdes.
Les salons gagnent à piloter finement leur taux d’occupation par créneau horaire. Les outils de réservation en ligne et le yield management basique permettent d’orienter la demande vers les plages creuses via un léger avantage prix ou une prestation additionnelle offerte au bon moment.
Affichage des prix: rappel des obligations
Les tarifs doivent être visibles à l’extérieur et à l’intérieur du salon, avec les principales prestations et toutes taxes comprises. Tout supplément doit être annoncé et justifié. Le respect de ces règles protège la relation clients et sécurise la révision tarifaire en période de hausse des coûts.
Avant de changer d’équipements, objectivez la consommation: cartographiez les appareils énergivores, optimisez l’usage des bacs, programmez l’arrêt des chauffe-eau hors pics, regroupez les séchages sur des créneaux. Côté contrats, comparez les offres et vérifiez l’éligibilité aux dispositifs publics en vigueur pour les TPE-PME afin d’abaisser le coût unitaire sur 2025.
Emploi et recrutement: un marché du travail qui se tend
Le salariat recule dans la coiffure. En 2023, la main-d’œuvre salariée a diminué d’environ 2 %, particulièrement dans les TPE de moins de trois salariés, où la hausse des défaillances pèse sur la capacité d’embauche. Les indépendants, dopés par le domicile, captent une partie des profils.
Le recrutement est freiné par un écart d’attractivité. Les indépendants promettent une rémunération perçue comme plus directe sur le chiffre d’affaires et une flexibilité d’horaires. Les salons doivent donc contre-attaquer par une proposition employeur solide: formation technique, perspectives d’évolution, intéressement au résultat et stabilité du planning.
Politiques rh à impact rapide pour les salons
- Parcours de rémunération lisibles: variable clair sur le retail et les prestations, primes de récurrence client, évitement des dispositifs opaques.
- Gestion des compétences: certification couleur, balayage, coupe transformation; binômes juniors-seniors pour accélérer l’« employabilité ».
- Temps de travail maîtrisé: plages planifiées en fonction du flux, volontariat sur les nocturnes, limitation des temps morts.
- RSE du quotidien: produits moins irritants, optimisation acoustique, équipements ergonomiques pour réduire l’absentéisme.
La filière peut aussi mieux orchestrer l’apprentissage. L’enjeu est double: stabiliser l’entrée des jeunes dans le métier et offrir aux salons une capacité productive progressive, assortie d’un encadrement adapté. L’investissement en tutorat ne paie que s’il est couplé à un parcours de fidélisation post-diplôme.
La durée du travail et les heures supplémentaires sont régies par le droit du travail et la convention collective de la coiffure. Les salons doivent veiller aux contreparties en repos, au respect des durées maximales quotidiennes et hebdomadaires, et à la traçabilité des horaires via des outils fiables. En cas de doute, sécurisez les pratiques avec un conseil social.
Financement, chaînes et franchise: arbitrer la croissance et la trésorerie
Malgré les pressions concurrentielles, le secteur reste investissable. Les petites chaînes de deux à cinq salons explorent des formats flexibles: emplacements compacts, baux courts, espaces dédiés aux techniques à plus forte marge. Les modèles d’abonnement et la vente de produits renforcent la récurrence de revenus et la trésorerie.
Les analyses publiées mi-2025 soulignent que la forte concurrence n’empêche pas la création de valeur pour des indépendants bien positionnés, et que les solutions de financement, y compris l’apport d’investisseurs, existent pour accélérer l’expansion. La clé est de bâtir un dossier solide : qualité de l’emplacement, performance unitaire, taux de répétition, panier, et churn clients.
Franchise en coiffure: clauses à surveiller avant de signer
- Territorialité: exclusivité réelle et périmètre protégé pour éviter la cannibalisation.
- Approvisionnement: marges sur produits, obligation d’achats, conditions de rupture.
- Communication: redevance publicitaire, visibilité locale vs nationale, droits sur les créations.
- Sortie: clause de non-concurrence, reprise du bail, indemnités et valorisation des stocks.
Checklist investisseur pour un salon ou un mini-réseau
Indicateurs à exiger: taux d’occupation par tranche horaire, répartition CA par prestation, panier moyen corrigé des promotions, marge brute produits vs services, coût du personnel ramené à l’heure facturée, récurrence 6 et 12 mois, part du CA à domicile concurrent dans le bassin de chalandise, robustesse du bail et risques de rezoning.
Accélérez l’encaissement: acomptes sur techniques, prépaiement de cures de soins, cartes cadeaux à utiliser en semaine. Réduisez le BFR: stocks produits en juste quantité, référencement court des best-sellers, délais négociés avec fournisseurs. Lissez la demande: abonnements, bundles coupe-soin, offres fidélité ciblées sur les périodes creuses.
Innovation commerciale: différencier l’offre sans alourdir les coûts
Face à la pression sur les volumes, la différenciation crée l’écart. Des contenus pédagogiques et un diagnostic visuel rapide peuvent orienter la cliente vers la prestation adaptée, augmentant la valeur perçue sans allonger le temps de fauteuil. L’innovation ne se limite pas aux tendances; elle concerne aussi la mise en scène et la standardisation des rituels.
Segmentation claire et rituels rentables
Les salons qui structurent l’offre autour de parcours lisibles, express, essentiel, expert — facilitent l’arbitrage client. Chaque niveau embarque un rituel spécifique: soin, massage du cuir chevelu, finition, sans multiplier les consommables. Cette approche soutient la cohérence tarifaire et améliore la conversion sur les prestations techniques.
Côté hommes, le barbier devient un accélérateur de trafic. En associant taille de barbe, contours et soins, les salons renforcent le ticket moyen tout en fidélisant. La communication doit rester simple, basée sur des forfaits nets et la transparence des prix.
Digital et relation client: simplicité et preuve d’expertise
Les outils de réservation en ligne, la prise de rendez-vous instantanée et la confirmation automatique limitent les no-shows. Les micro-contenus vidéos sur les réseaux sociaux, centrés sur l’entretien entre deux visites, servent la crédibilité technique du salon et stimulent le retour.
Les messages transactionnels — recommandation de produits adaptés, rappel de rendez-vous — ne doivent pas se transformer en spam. Mesurez l’impact via le taux d’ouverture, la réservation assistée et la rétention sur 90 jours plutôt que les « likes » sans effet économique.
Tendances 2025: opportunités sans lourds investissements
Les coupes et styles innovants mis en avant début juin 2025 confirment une appétence pour des finitions propres et des effets naturels. Les salons peuvent capitaliser sur des rituels techniques à temps maîtrisé et à forte valeur perçue: gloss brillance, texturisation légère, protocole cuir chevelu. Ce sont des relais de marge sans CAPEX élevé.
Qualité d’exécution: l’avantage décisif
À tarif comparable, c’est la régularité qui fidélise. Des check-lists simples par prestation, l’uniformisation des diagnostics, et un contrôle qualité en sortie améliorent la satisfaction et réduisent les retours. La montée en compétences doit rester continue, appuyée sur des protocoles maison et une veille technique sérieuse.
Cette discipline opérationnelle protège le panier moyen et permet d’absorber la concurrence par les prix. Elle valorise aussi les collaborateurs, qui se projettent mieux quand les standards sont clairs et la reconnaissance alignée sur la performance observable.
Repères pour piloter la suite de l’exercice 2025
La filière coiffure montre une résilience réelle, mais l’équation 2025 demeure exigeante. Les éléments factuels convergent: progression en valeur en 2024 portée par les prix, tassement des volumes depuis le début 2025, concurrence renforcée du domicile et des barbiers, et chapelet de coûts toujours hauts. Pour garder la main, il faudra arbitrer avec rigueur: positionnement tarifaire crédible, offres compactes mais rentables, pilotage RH pragmatique.
Les dirigeants peuvent utilement confronter leur trajectoire aux analyses de la profession et aux données Image PME pour situer leur performance. Les publications des experts-comptables sur la filière apportent des repères utiles pour benchmarker le taux d’occupation, la marge et la structure des charges. Les mouvements des prochains mois dépendront de la capacité à stabiliser la fréquentation tout en préservant un prix juste et expliqué.
Au-delà des chiffres, c’est la combinaison de la discipline de coûts, d’une politique de prix assumée et d’une exécution sans faille qui fera la différence entre salons fragiles et enseignes qui sortent renforcées de 2025.