À Paris, Greenly ajoute une pièce stratégique à son dispositif européen. La greentech française, positionnée sur la comptabilité carbone des entreprises, annonce le rachat du suédois Normative, présent aussi à Copenhague et à Londres. L’opération, dont les modalités financières ne sont pas communiquées, doit surtout élargir le terrain de jeu commercial du groupe et renforcer sa présence auprès des grands comptes.

Une opération structurante pour entrer plus profondément en Scandinavie

Greenly franchit un nouveau cap dans son déploiement hors de France avec le rachat de Normative, société scandinave fondée en 2014 par Kristian Rönn, Adam Wamai Egesa et Robin Undall-Behrend. L’entreprise visée dispose d’implantations en Suède, au Danemark et au Royaume-Uni, via des bureaux à Copenhague et à Londres.

L’annonce marque une étape importante pour Greenly, qui accélère depuis plusieurs années sur le marché du pilotage des émissions de gaz à effet de serre. Le dossier a toutefois été construit avec prudence.

Selon les éléments communiqués, l’opération comprend un échange d’actions. Les actionnaires de Normative, parmi lesquels Blume Equity, Horizons, ETF et 2150, rejoignent la table de capitalisation de Greenly, d’après les précisions apportées par Alexis Normand, co-fondateur et CEO de l’entreprise française.

Le point notable tient aussi à ce qui ne change pas immédiatement. Les deux marques sont maintenues, et Greenly indique conserver les 170 salariés de Normative.

Le CTO de la société scandinave est par ailleurs appelé à prendre les fonctions de CTO de Greenly. Ce choix de continuité n’est pas anodin : il vise à éviter une intégration trop brutale, susceptible d’affaiblir la dynamique commerciale ou la rétention des talents.

Dans les logiciels vendus aux entreprises, la valeur repose souvent sur la confiance construite avec les équipes clientes, les méthodologies de reporting et la stabilité produit. En conservant les deux marques, Greenly limite le risque de rupture perçue par les clients de Normative, notamment sur des sujets sensibles comme les données d’émissions, les référentiels de calcul et les engagements contractuels en cours.

Plus de 30 millions d’euros d’ARR : l’équation commerciale du nouvel ensemble

Le principal signal envoyé au marché est chiffré. Une fois réunies, les deux sociétés affichent plus de 30 millions d’euros de revenus annuels récurrents, ou ARR, avec un détail fourni par la direction : 20 millions d’euros pour Greenly et 11 millions pour Normative. L’objectif communiqué est clair : dépasser 50 millions d’euros d’ARR dans les trois prochaines années.

Sur le papier, la complémentarité commerciale est le cœur du dossier. Greenly met en avant sa capacité d’accélération commerciale, tandis que Normative apporterait des savoir-faire plus marqués sur le segment des grands comptes. Cette articulation est stratégique dans un marché où la demande évolue : beaucoup d’entreprises ne cherchent plus seulement un outil de mesure, mais une plateforme capable de couvrir plusieurs couches du pilotage extra-financier.

Le périmètre réuni revendique désormais plus de 4 000 clients dans une trentaine de pays. Côté références, Greenly cite notamment Veolia, Stellantis, HSBC, Sony, Ubisoft et Fnac Darty.

Normative compte parmi ses clients Vodafone, Hitachi et Flying Tiger. Pour des acheteurs B2B, cet empilement de noms internationaux sert de preuve de crédibilité sur des ventes complexes, souvent longues, et impliquant directions financières, directions RSE, achats et parfois équipes juridiques.

Pour Greenly, l’enjeu dépasse le simple volume commercial. Dans la comptabilité carbone, l’ARR est suivi de près car il renseigne sur la capacité d’un éditeur à sécuriser des revenus répétés, généralement via abonnement, tout en amortissant ses coûts d’acquisition client et ses investissements logiciels.

ARR : un indicateur central, mais à ne pas confondre avec le chiffre d’affaires

L’ARR désigne les revenus annuels récurrents attendus à partir des abonnements ou contrats récurrents. Ce n’est ni un bénéfice, ni un EBITDA, ni nécessairement le chiffre d’affaires comptable d’un exercice. Dans le cas présent, Greenly communique sur cet indicateur pour mesurer la taille commerciale du nouvel ensemble et sa trajectoire de croissance.

Normative renforce l’offre grands comptes et la couverture fonctionnelle

Au-delà du signal capitalistique, Greenly cherche manifestement à élargir la profondeur de son offre. Alexis Normand insiste sur les compétences que Normative apporte, en particulier dans les déploiements destinés aux grandes organisations. Cette dimension est essentielle car, à mesure que le marché mûrit, les attentes portent moins sur un seul module de calcul et davantage sur une capacité à traiter des usages multiples sur une même base.

Le futur périmètre revendiqué couvre ainsi plusieurs briques : la comptabilité carbone des entreprises, l’engagement des fournisseurs, l’empreinte carbone des produits, l’analyse du cycle de vie et le reporting ESG multi-référentiels. Autrement dit, Greenly ne se présente plus seulement comme un acteur de mesure, mais comme un éditeur qui veut couvrir une chaîne plus large, allant de la donnée brute à la restitution réglementaire et opérationnelle.

Cette ambition répond à une faiblesse bien identifiée du marché : l’absence d’un guichet unique véritablement installé. Beaucoup d’entreprises empilent encore plusieurs solutions, cabinets ou outils spécialisés pour produire leur bilan carbone, engager leur base fournisseurs, documenter les produits ou consolider leurs rapports ESG. En réunissant Greenly et Normative, la direction cherche à capter davantage de valeur par client, mais aussi à réduire la fragmentation de l’expérience utilisateur.

Greenly : trajectoire d’une greentech française

Greenly s’est construit sur la promesse de rendre la comptabilité carbone plus accessible aux entreprises. L’entreprise a levé 49 millions d’euros en mars 2024, un financement qui lui a donné des moyens supplémentaires pour accélérer son développement produit et son expansion internationale. Cette séquence de financement éclaire la logique actuelle : après une phase marquée par l’hypercroissance, la société entre dans un temps plus sélectif, où la consolidation et l’efficacité opérationnelle prennent davantage de place.

Normative : un ancrage nordique utile sur un marché en structuration

Fondée en 2014, Normative arrive avec un positionnement déjà éprouvé sur les marchés nordiques et avec une présence à Londres. Pour Greenly, cet ancrage peut servir de point d’appui commercial dans des zones où les exigences de durabilité sont élevées et où les entreprises ont déjà une certaine maturité sur les sujets de reporting environnemental. Le fait de conserver les équipes et la marque laisse penser que la valeur recherchée ne réside pas seulement dans la technologie, mais aussi dans les relations commerciales, l’expertise sectorielle et la crédibilité locale.

L’analyse du cycle de vie consiste à évaluer les impacts environnementaux d’un produit sur l’ensemble de son parcours : extraction des matières, production, transport, usage et fin de vie. Dans les secteurs industriels ou de grande consommation, cette approche devient décisive pour répondre aux attentes des clients, des directions achats et des exigences de reporting.

Rule of 40, rentabilité et discipline de croissance : le nouveau cap affiché

Le changement de ton est net. Alexis Normand indique que l’objectif est désormais d’être rentable, avec une attention particulière portée à la Rule of 40.

Cet indicateur est bien connu dans l’univers des logiciels et de la tech B2B : il additionne le taux de croissance des revenus annuels et la marge d’EBITDA. Le total doit atteindre ou dépasser 40 % pour traduire un équilibre jugé satisfaisant entre expansion et rentabilité.

Ce point mérite d’être souligné pour les lecteurs entreprise et finance. Pendant plusieurs années, une partie de la tech climat a été évaluée d’abord sur sa vitesse de conquête. Le message de Greenly reflète une séquence plus exigeante : le marché veut toujours de la croissance, mais il regarde désormais de près la qualité de cette croissance, la capacité à intégrer une acquisition, la maîtrise des coûts et la robustesse du modèle économique.

Greenly reconnaît d’ailleurs un ralentissement antérieur de sa progression, passée de 200 % à 50 % il y a deux ans. Le dirigeant assure cependant que la demande repart. Cet élément donne une clé de lecture importante : l’entreprise ne nie pas le tassement observé après les années de très forte expansion, mais l’interprète comme une phase de normalisation, sur fond de besoins réglementaires qui restent porteurs.

Rule of 40 : la lecture des investisseurs en logiciels

La Rule of 40 combine deux dimensions : la croissance des revenus annuels et la marge d’EBITDA. Un total égal ou supérieur à 40 % est souvent interprété comme un signe de discipline financière dans les modèles SaaS. Greenly en fait désormais un repère explicite, ce qui traduit une attente plus forte en matière d’exécution que de seule expansion commerciale.

CSRD, Wall Street et pression fournisseurs : la réglementation soutient le marché

Si Greenly affiche une telle confiance sur la profondeur du marché, c’est en grande partie en raison du cadre réglementaire. L’entreprise cite la directive européenne CSRD, intégrée au Green Deal lancé en 2019 par la Commission européenne avec l’objectif de neutralité climatique à l’horizon 2050. Pour les entreprises concernées, le sujet n’est plus simplement réputationnel : il touche l’organisation des données, les processus de contrôle et la capacité à produire des reportings comparables.

S’ajoute à cela, selon Greenly, l’obligation de reporting des émissions de gaz à effet de serre pour les sociétés cotées à Wall Street. Même lorsqu’une entreprise n’est pas directement soumise à ces dispositifs, elle peut y être entraînée par ricochet, notamment via ses clients donneurs d’ordre ou ses investisseurs. C’est particulièrement vrai dans les chaînes d’approvisionnement : un grand groupe soumis à des obligations de transparence va demander des données plus structurées à ses fournisseurs.

Pour les entreprises françaises, la portée est concrète. Les directions RSE ne sont plus seules aux commandes. Les directions financières, les achats, les systèmes d’information et les équipes conformité sont de plus en plus impliqués. Cela renforce la valeur potentielle des plateformes capables de centraliser la donnée carbone, d’organiser la traçabilité des calculs et de simplifier des reportings multi-référentiels.

Greenly considère que cet environnement réglementaire crée un socle de croissance plus durable que les seuls effets de mode. En clair, la demande ne dépend plus uniquement de l’appétit volontaire des entreprises pour la décarbonation ; elle est aussi tirée par des exigences de publication, de vérifiabilité et de coordination avec les partenaires commerciaux.

La CSRD pousse les entreprises à produire des informations extra-financières plus structurées et plus comparables. Pour les éditeurs spécialisés, cela accroît la demande en outils capables de collecter des données dispersées, de consolider plusieurs périmètres d’émissions et d’alimenter des reportings compatibles avec différents référentiels ESG. La valeur se déplace donc de la simple estimation vers l’industrialisation du pilotage.

Textile, agroalimentaire, Allemagne : les prochains terrains d’expansion de Greenly

Après cette opération, Greenly ne ferme pas la porte à d’autres mouvements, mais refuse d’en faire un objectif en soi. Alexis Normand explique que la croissance externe n’est pas une obsession, même si des fonds de growth equity ou de private equity pourraient, selon lui, être intéressés pour accompagner la société. Il mentionne aussi la possibilité que certains fonds souhaitent céder des entreprises pouvant constituer des activités complémentaires ou adjacentes.

À court et moyen terme, Greenly identifie déjà plusieurs axes. L’entreprise veut se renforcer sur des verticales comme le textile et l’agroalimentaire, ainsi qu’en Allemagne. Le choix de ces secteurs n’a rien d’anecdotique. Ce sont des univers où la pression sur la traçabilité, l’empreinte produit et la relation fournisseurs est forte, avec des chaînes de valeur parfois longues et internationales.

Le discours du dirigeant éclaire aussi la méthode d’intégration. Pour justifier une approche graduelle, Alexis Normand évoque l’intégration ratée de Withings au sein de Nokia et résume : « À l’époque de Withings, la bascule sous Nokia avait été une catastrophe.

On ne veut pas se précipiter. » Cette référence ne vaut pas simple anecdote. Elle montre que Greenly cherche à préserver les actifs immatériels de Normative, en particulier les équipes, la marque et la continuité de la relation client.

En filigrane, c’est un arbitrage classique des opérations dans le logiciel qui apparaît. Fusionner vite peut créer des économies apparentes, mais aussi déstabiliser la base installée. Intégrer par étapes coûte parfois plus de temps, mais protège mieux la rétention et la valeur commerciale. Dans un marché encore en structuration, cet arbitrage peut faire la différence entre une acquisition relutive et une opération qui désorganise l’existant.

Un marché qui se joue désormais à l’échelle industrielle du reporting climat

Greenly avance enfin un indicateur de portée : sa plateforme suit déjà 500 millions de tonnes de CO2 et vise un milliard de tonnes d’ici 2030 (source : données communiquées par l’entreprise). Cet objectif donne la mesure de l’ambition revendiquée : devenir un acteur mondial de référence de la comptabilité carbone.

Reste qu’à ce stade, la réussite du rapprochement se jugera moins sur l’annonce que sur l’exécution : capacité à convertir les complémentarités en contrats, à préserver les équipes, et à faire progresser la rentabilité sans casser la dynamique commerciale. Dans la climate tech B2B, l’heure n’est plus seulement à la croissance visible, mais à la construction d’un standard opérationnel crédible et durable.